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客戶檔案管理的基本內容包括以下幾項

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  客戶管理內容

  正如客戶自身是復雜多樣的一樣,客戶檔案管理的內容也是復雜的,不能一概而論。歸納起來將,客戶檔案管理的基本內容包括以下幾項:

  1. 客戶基礎資料。即企業(yè)所掌握的客戶的最基本的原始資料,是檔案管理應最先獲取的第一手資料。這些資料,是客戶檔案管理的起點和基礎。客戶資料的獲取,主要是通過推銷員進行的客戶訪問搜集起來的。在客戶檔案管理軟件中,大多是建立客戶卡或客戶管理卡的形式出現(xiàn)。

  泛普軟件-客戶檔案管理軟件的客戶基礎資料主要包括客戶的名稱、地址、電話;所有者、經營管理者、法人(這三項應包括其個人性格、嗜好、家庭、學歷、年齡、能力等方面);創(chuàng)業(yè)時間、與本公司交易時間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產等方面。

  2. 客戶特征。服務區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、經營觀念、經營方針與政策、企業(yè)規(guī)模(職工人數(shù)、銷售額等)、經營管理特點等。

  3. 業(yè)務狀況。主要包括目前及以往的銷售實績、經營管理者和業(yè)務人員的素質、與其他競爭公司的關系、與本公司的業(yè)務聯(lián)系及合作態(tài)度等。

  4. 交易活動現(xiàn)狀。主要包括棵客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策;企業(yè)信譽與形象、信用狀況、交易條件、以往出現(xiàn)的信用問題等。

  以上四方面構成了客戶檔案管理的重點內容,客戶檔案管理基本上是圍繞著這四方面展開的。

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  客戶檔案管理應注意問題

  在客戶檔案管理過程中, 應注意下列問題:

  1. 客戶檔案管理應保持動態(tài)性??蛻魴n案管理不同于一般的檔案管理。如果一經建立,即置之不顧,就失去了其意義。需要根據客戶情況的變化,不斷地加以調整,消除過舊資料;及時補充新資料,不斷地對客戶的變化,進行跟蹤記錄。

  2. 客戶檔案管理的重點不僅應放在現(xiàn)有客戶上,而且還應更多地關注未來客戶或潛在客戶,為企業(yè)選擇新客戶,開拓新市場提供資料。

  3. 客戶檔案管理應“用重于管”,提高檔案的質量和效率。不能將客戶檔案束之高閣,應以靈活的方式及時全面地提供給推銷人員和有關人員。同時,應利用客戶檔案,作更多的分析,使死檔案變成或資料。

  泛普軟件確定客戶檔案管理的具體規(guī)定和辦法??蛻魴n案不能秘而不宣,但由于許多資料公開會直接影響與客戶的合作關系,不宜流出企業(yè),只能供內部使用。所以,客戶檔案應由專人負責管理,并確定嚴格的查閱和利用的管理辦法

發(fā)布:2006-11-20 10:36    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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