養(yǎng)樂多的中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略

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　　面對(duì)中國(guó)這個(gè)超級(jí)大市場(chǎng)，任何國(guó)際企業(yè)的市場(chǎng)企圖都是可以理解的，養(yǎng)樂多謀求中國(guó)市場(chǎng)的全線進(jìn)軍只是遲早的事情。如果我們假定養(yǎng)樂多在人才、資金、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等基礎(chǔ)資源方面準(zhǔn)備充分的話，那么在未來(lái)3年內(nèi)完成中國(guó)市場(chǎng)的全面布局，從現(xiàn)在開始倒是很好的時(shí)機(jī)。

　　作為世界最大的生產(chǎn)和銷售發(fā)酵型活性乳酸菌乳飲料的制造商，養(yǎng)樂多公司的中國(guó)歷程起步未久。

　　從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，三鹿事件的影響仍在持續(xù)。中國(guó)乳業(yè)并非技術(shù)上不可以做得完善，三鹿事件所揭示的是企業(yè)道德底線問題。公眾對(duì)中國(guó)乳業(yè)的質(zhì)疑不是產(chǎn)品層面，而是道德、信譽(yù)層面。因此，盡管國(guó)產(chǎn)乳品的銷量逐漸恢復(fù)，但因此而失去的消費(fèi)者信任則并非朝夕可以重塑。在這樣的前提下，國(guó)外品牌具有乘虛而入的難得時(shí)機(jī)；而值得注意的另一信息是，在此次乳業(yè)風(fēng)波中，酸奶由于技術(shù)上的特殊性反而保留了原有口碑。這也是國(guó)產(chǎn)品牌君樂寶浴火重生，勢(shì)頭倍增。養(yǎng)樂多兼具了國(guó)際品牌和乳酸菌乳品兩大優(yōu)勢(shì)。

　　而在這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)中，前者不僅是所有乳品企業(yè)的機(jī)會(huì)，而且也將隨著市場(chǎng)的發(fā)展逐漸淡化，因而并非核心競(jìng)爭(zhēng)力。真正的優(yōu)勢(shì)是養(yǎng)樂多相對(duì)壟斷的技術(shù)獨(dú)有性。在市場(chǎng)較長(zhǎng)期內(nèi)難以產(chǎn)生實(shí)力替代品的情況下，充分利用稍縱即逝的中國(guó)乳業(yè)大環(huán)境，則正是合適的產(chǎn)品出現(xiàn)在合適的時(shí)間。在這樣的環(huán)境下采取大的舉措，是完全符合市場(chǎng)規(guī)律的戰(zhàn)略行為。

　　內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)分析對(duì)養(yǎng)樂多是有利的，那么下一個(gè)要考慮的就是策略的支撐。

　　很多具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品因?yàn)椴荒芎芎玫刂贫ê吐鋵?shí)適應(yīng)性的策略，而舉步維艱。而適應(yīng)性的策略則來(lái)自適應(yīng)性的戰(zhàn)略。養(yǎng)樂多將在中國(guó)市場(chǎng)采取何種戰(zhàn)略，這個(gè)問題不能做到很好的確定，不僅將失去大好機(jī)會(huì)，也將浪費(fèi)一個(gè)很好的產(chǎn)品。

　　我們相信，作為國(guó)際化的養(yǎng)樂多公司在戰(zhàn)略思考上不會(huì)遜色，其中國(guó)戰(zhàn)略必定是經(jīng)過慎重考慮而胸有成竹的。毋庸置疑，未來(lái)三年內(nèi)養(yǎng)樂多的中國(guó)戰(zhàn)略目標(biāo)一定包括下面兩大要素：第一，樹立養(yǎng)樂多活性乳酸菌乳品第一品牌；第二，最大范圍、最大程度地取得市場(chǎng)影響。

　　那么，在總體戰(zhàn)略目標(biāo)下，養(yǎng)樂多的次級(jí)戰(zhàn)略至少是強(qiáng)勢(shì)的品牌戰(zhàn)略和階段性的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　比較而言，養(yǎng)樂多的品牌戰(zhàn)略將是其中國(guó)市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。盡管養(yǎng)樂多的品牌在國(guó)際范圍內(nèi)是成熟的，但對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)未嘗不是一個(gè)新事物。養(yǎng)樂多要向中國(guó)消費(fèi)者傳播什么、提供什么，將以何種形象打動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者，對(duì)養(yǎng)樂多來(lái)說(shuō)也未必不是一個(gè)新問題。我們一直認(rèn)為，沒有長(zhǎng)期品牌力度的支撐，任何市場(chǎng)保有量都是虛弱的，任何客觀的銷量都是不足為傲的。尤其對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，更是如此。我想，養(yǎng)樂多公司內(nèi)部專業(yè)人士以及為其服務(wù)的咨詢顧問，在樹立養(yǎng)樂多長(zhǎng)期品牌這一點(diǎn)上都不會(huì)存在任何的分歧。實(shí)際上，也只有對(duì)品牌的充分重視，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售商的目標(biāo)。

　　那么，從戰(zhàn)略角度看，養(yǎng)樂多的銷售目標(biāo)將是什么呢？我們并不認(rèn)為目前以及未來(lái)三年之內(nèi)并不具備養(yǎng)樂多全速追求銷量的時(shí)機(jī)。在這個(gè)戰(zhàn)略期內(nèi)，養(yǎng)樂多的銷售目標(biāo)應(yīng)該從銷售量考核上暫時(shí)轉(zhuǎn)移開，而側(cè)重于銷售基地的開發(fā)、建設(shè)和穩(wěn)固。主雅客來(lái)勤，花香蝶自來(lái)。隨著銷售基地的逐漸建設(shè)，銷量不就是不求自來(lái)的嗎？

　　這些戰(zhàn)略性問題確定后，現(xiàn)在，我們才可以探討具體的銷售策略。

　　先說(shuō)市場(chǎng)策略。養(yǎng)樂多中國(guó)市場(chǎng)的基礎(chǔ)市場(chǎng)是沿海重點(diǎn)城市，無(wú)疑這些市場(chǎng)的任務(wù)是穩(wěn)固，在穩(wěn)固的基礎(chǔ)上逐漸擴(kuò)大品牌影響，爭(zhēng)取更多的消費(fèi)群體；在基礎(chǔ)市場(chǎng)的穩(wěn)固前提下，以一線城市、重要城市為主向內(nèi)地市場(chǎng)延伸。最多利用兩年時(shí)間完成中國(guó)省會(huì)、直轄市城市市場(chǎng)戰(zhàn)略布局，同樣以建設(shè)、穩(wěn)固為主旨來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷工作；第三步才涉及到渠道下沉，適時(shí)進(jìn)軍二三線城市市場(chǎng)和更低一級(jí)市場(chǎng)。而這個(gè)時(shí)候則表示著養(yǎng)樂多中國(guó)市場(chǎng)的全線鋪開。而這個(gè)目標(biāo)多長(zhǎng)時(shí)間完成，則取決于養(yǎng)樂多內(nèi)部資源的完善程度，尤其資金、人才和市場(chǎng)開拓模式的成熟。