民營企業(yè)：農(nóng)村包圍城市

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　　究竟如何在理論層面上創(chuàng)新營銷，為國際營銷界作出中國人自己的貢獻(xiàn)？答案是：必須從實(shí)踐中來。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。農(nóng)村包圍城市是中國革命幾十年斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)的精華，對(duì)于中小企業(yè)在殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中迅速成長并最終成功挑戰(zhàn)跨國公司，有著極其重要的借鑒意義。

　　“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略經(jīng)過企業(yè)家們創(chuàng)造性的運(yùn)用，儼然已成為營銷界的一道靚麗風(fēng)景線。試看三個(gè)典型案例——

　　史玉柱：巧用“農(nóng)村包圍城市”重振雄風(fēng)　　

　　在中國營銷史上，史玉柱注定是一顆耀眼的明星。從幾千元起家到榮登《福布斯》**富豪榜，頃刻間財(cái)富灰飛煙滅，淪落為負(fù)債2.5億元的“中國首負(fù)”，到憑腦白金“咸魚翻身”，再到踏上網(wǎng)游征途成功赴美上市，史玉柱在商業(yè)界的經(jīng)歷堪稱傳奇。據(jù)說毛澤東的傳記和**黨史是史玉柱經(jīng)常閱讀的書籍，他認(rèn)為，毛澤東最大的成功在于“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略性的成功。事實(shí)上，“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略對(duì)于腦白金和網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》的成功也同樣功不可沒。

　　1998年，經(jīng)過充分準(zhǔn)備之后，史玉柱決定將腦白金正式推向市場(chǎng)。身揣僅僅50萬元啟動(dòng)資金的他制定了從江陰起步，用3年時(shí)間進(jìn)入大上海的目標(biāo)。

　　江陰是江蘇省的一個(gè)縣級(jí)市，地處蘇南，而蘇南地區(qū)是中國最富庶的地區(qū)之一，購買力強(qiáng)，城市密集，離上海、南京又很近。在江陰這樣的縣級(jí)市啟動(dòng)，投入的廣告成本不會(huì)超過10萬元，而10萬元在上海不夠做一個(gè)版的報(bào)紙廣告。

　　江陰市場(chǎng)的啟動(dòng)以大贈(zèng)送形式進(jìn)行。史玉柱首先向社區(qū)老人贈(zèng)送腦白金，一批批地送，前后送了價(jià)值十多萬元的產(chǎn)品，慢慢地形成了回頭客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買，越買不到，老人們問得越起勁。正當(dāng)藥店為這只見空盒不見經(jīng)銷商上門的腦白金而犯愁時(shí)，腦白金的廣告在江陰媒體“閃亮登場(chǎng)”了，于是，“款到提貨”一開始就成了腦白金銷售的市場(chǎng)規(guī)距。江陰市場(chǎng)就這樣打開了。

　　1998年5月，史玉柱把江陰市場(chǎng)賺到的錢投入無錫市場(chǎng)的啟動(dòng)。他先打腦白金的銷售廣告，然后談經(jīng)銷商，也是要求一手交錢一手交貨。開始時(shí)經(jīng)銷商不是很愿意付錢，但史玉柱一邊談，一邊不停地打廣告，慢慢地也就有經(jīng)銷商開始付款提貨了。第二個(gè)月，史玉柱在無錫市場(chǎng)又賺了十幾萬元，史玉柱拿著它去啟動(dòng)下一個(gè)城市。幾個(gè)月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。星星之火，開始燎原。到1998年底，史玉柱已經(jīng)拿下了全國1/3的市場(chǎng)，月銷售額近千萬元。1999年春天，史玉柱和他的團(tuán)隊(duì)悄悄來到上海。到1999年底，腦白金便打開了全國市場(chǎng)。2000年，腦白金創(chuàng)造了13億元的銷售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國擁有兩百多個(gè)銷售點(diǎn)的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模超過了鼎盛時(shí)期的珠海巨人集團(tuán)。

　　從腦白金的成功我們不難發(fā)現(xiàn)，史玉柱的市場(chǎng)戰(zhàn)略是避實(shí)就虛，首先選擇從競(jìng)爭(zhēng)不激烈的低端市場(chǎng)入手，初戰(zhàn)告捷后，再把低端市場(chǎng)上獲得的利潤用在高一級(jí)市場(chǎng)的開拓上，如此逐級(jí)拾階而上，最終完成了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略目標(biāo)。這與當(dāng)年毛澤東打天下的成功軌跡何其相似

　　華為：運(yùn)用“農(nóng)村包圍城市”實(shí)現(xiàn)海外擴(kuò)張

　　華為老總?cè)握窃诓筷?duì)期間就是“學(xué)毛著標(biāo)兵”，很喜歡讀《毛澤東選集》，一有閑工夫，他就琢磨毛澤東的兵法。仔細(xì)研究華為的發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn)其市場(chǎng)攻略深深打上“毛式”哲學(xué)的烙印。特別是在華為的國際化進(jìn)程中，正是毛澤東的“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略幫了大忙。

　　華為在1988年創(chuàng)業(yè)之初，技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱，因此任正非制定了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。先是以用戶機(jī)PABX積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再升級(jí)到縣城C4網(wǎng)絡(luò)、地級(jí)市C3網(wǎng)絡(luò)，然后占領(lǐng)省會(huì)城市C2網(wǎng)絡(luò)，最后攻取國家骨干網(wǎng)絡(luò)C1，華為成為中國國家級(jí)通信網(wǎng)的主要供應(yīng)商。