百麗：資本驅(qū)動的鞋業(yè)帝國

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　　“百麗”取名自法語Belle（美人） ，她的一句經(jīng)典、響亮的廣告詞“百變女人，百變百麗”，想必男同胞們也不陌生吧？想當(dāng)年，在上世紀(jì)70年代初，還只是香港的一個小鞋店，如今，卻能有這種號召力，著實讓人為之震驚，非常值得我們總結(jié)歸納，以有效模仿與借鑒。

　　百麗先是獨創(chuàng)出特許經(jīng)營模式，得以巧妙繞過政策限制；而后當(dāng)政策放開時，又及時引入PE助陣，進行渠道整合，發(fā)力自建零售；緊接著，回到香港IPO，從產(chǎn)業(yè)市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)資本市場；最后，進行資本擴張，大肆并購擴充多品牌。

　　繞過政策 妙施連鎖計

　　百麗最初主要還是為香港品牌代加工，1998年百麗引入了思加圖品牌，重新布局了香港市場，成立Staccato Footwear公司，專門負責(zé)香港的零售。然而，此時的內(nèi)地零售業(yè)對外資及港、澳、臺地區(qū)的資本僅僅是有限開放，這使其在內(nèi)地遭遇到了發(fā)展瓶頸。

　　根據(jù)1999年頒布的《外商投資商業(yè)企業(yè)試點辦法》的規(guī)定，申請設(shè)立從事零售業(yè)務(wù)的合營商業(yè)企業(yè)的外國合營者，必須滿足申請前三年平均銷售額超過20億美元等條件。這對于當(dāng)時利潤主要來自于制造微利的百麗來說，是不可能逾越的門檻，其在國內(nèi)無法擁有完全屬于自己的零售網(wǎng)絡(luò)。

　　面對這種政策的限制，百麗的出路又在何方？

　　然而“困”則思變，零售不成，改批發(fā)成不？百麗先后和16家個體分銷商簽訂了獨家分銷協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，前者將自身品牌的產(chǎn)品以批發(fā)的形式售于后者。如此，通過與個體分銷商的合作，百麗得以巧妙地繞過了政策的限制，同時也提高了其自有品牌在中國零售市場的占有率。

　　到2001年，這些分銷商已開設(shè)了600余家零售店，百麗在國內(nèi)的品牌建立及市場的滲透方面取得了重大進展。這年，百麗女皮鞋奪得了全國同類產(chǎn)品銷量和銷售額的雙項冠軍。

　　2002年，內(nèi)地零售政策有些許放松時，百麗就果斷促使16家個體分銷商走向集中，合并成深圳市百麗投資有限公司（下稱百麗投資），進行獨家經(jīng)營百麗系列產(chǎn)品。同時，百麗也獲得了分銷渠道的實際操控權(quán)。

　　到2004年，《外商投資商業(yè)領(lǐng)域管理辦法》施行，內(nèi)地零售業(yè)向外資完全開放，同年，《內(nèi)地與香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排》的政策也正式實施。在獲得了零售業(yè)務(wù)的許可后，百麗隨之啟動了分銷商體系整合……

　　PE助力 自建零售網(wǎng)絡(luò)帝國

　　此時內(nèi)地鞋企壯大，越來越多的效仿采用了特許經(jīng)營模式，國內(nèi)零售市場競爭加速升級。百麗盡管在一線的大城市中占有一定優(yōu)勢，但在二三線城市市場份額嚴(yán)重不足，盈利微薄。

　　2004年，百麗在開曼群島注冊了離岸公司—百麗國際控股有限公司（下稱百麗國際），總部設(shè)在深圳。這就是后來上市公司的主體。由此，與在境外資本市場迅速走紅的民企一樣，百麗背后也多了PE投資人的身影。2005年8月百麗國際終止了百麗投資的獨家分銷安排，步入自建零售網(wǎng)絡(luò)時代。

　　行動的關(guān)鍵是：籌集開店資金和整合原分銷商體系。

　　在這種思路的指導(dǎo)下，2005年9月12日，百麗國際先是引入了摩根士丹利旗下的兩家基金公司（MSI、MSII）和鼎暉投資旗下的CDH。二者作為財務(wù)投資者（PE），出資2366萬港元，認(rèn)購百麗國際9860股可贖回股，占總股本的4%。

　　而在分銷渠道的整合上，百麗國際繼續(xù)租用了此前由百麗投資運作的零售商鋪，并用6120萬元人民幣向百麗投資購買了可折舊裝修、辦公室設(shè)備等資產(chǎn)，同時，留聘了百麗投資的管理、銷售人員。事后證明，這些舉措為百麗國際貢獻了大部分的收入和利潤增長。

　　接著，創(chuàng)始人鄧耀家族控制的Prof it Leader又拉上個體分銷商們控制的Handy和Essen一道，三者合計出資4.48億港元，認(rèn)購百麗國際186610股可贖回股，占總股本的75.7%。此外，三者又與PE訂立轉(zhuǎn)讓協(xié)議，PE同意以2.88億港元向后者收購額外的16610股可贖回股份，完成后雙方持股分別占總股本69%及10.7%。如圖一。