百麗：資本驅(qū)動(dòng)的鞋業(yè)帝國(guó)

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　　“百麗”取名自法語(yǔ)Belle（美人） ，她的一句經(jīng)典、響亮的廣告詞“百變女人，百變百麗”，想必男同胞們也不陌生吧？想當(dāng)年，在上世紀(jì)70年代初，還只是香港的一個(gè)小鞋店，如今，卻能有這種號(hào)召力，著實(shí)讓人為之震驚，非常值得我們總結(jié)歸納，以有效模仿與借鑒。

　　百麗先是獨(dú)創(chuàng)出特許經(jīng)營(yíng)模式，得以巧妙繞過(guò)政策限制；而后當(dāng)政策放開(kāi)時(shí)，又及時(shí)引入PE助陣，進(jìn)行渠道整合，發(fā)力自建零售；緊接著，回到香港IPO，從產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)資本市場(chǎng)；最后，進(jìn)行資本擴(kuò)張，大肆并購(gòu)擴(kuò)充多品牌。

　　繞過(guò)政策 妙施連鎖計(jì)

　　百麗最初主要還是為香港品牌代加工，1998年百麗引入了思加圖品牌，重新布局了香港市場(chǎng)，成立Staccato Footwear公司，專門負(fù)責(zé)香港的零售。然而，此時(shí)的內(nèi)地零售業(yè)對(duì)外資及港、澳、臺(tái)地區(qū)的資本僅僅是有限開(kāi)放，這使其在內(nèi)地遭遇到了發(fā)展瓶頸。

　　根據(jù)1999年頒布的《外商投資商業(yè)企業(yè)試點(diǎn)辦法》的規(guī)定，申請(qǐng)?jiān)O(shè)立從事零售業(yè)務(wù)的合營(yíng)商業(yè)企業(yè)的外國(guó)合營(yíng)者，必須滿足申請(qǐng)前三年平均銷售額超過(guò)20億美元等條件。這對(duì)于當(dāng)時(shí)利潤(rùn)主要來(lái)自于制造微利的百麗來(lái)說(shuō)，是不可能逾越的門檻，其在國(guó)內(nèi)無(wú)法擁有完全屬于自己的零售網(wǎng)絡(luò)。

　　面對(duì)這種政策的限制，百麗的出路又在何方？

　　然而“困”則思變，零售不成，改批發(fā)成不？百麗先后和16家個(gè)體分銷商簽訂了獨(dú)家分銷協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，前者將自身品牌的產(chǎn)品以批發(fā)的形式售于后者。如此，通過(guò)與個(gè)體分銷商的合作，百麗得以巧妙地繞過(guò)了政策的限制，同時(shí)也提高了其自有品牌在中國(guó)零售市場(chǎng)的占有率。

　　到2001年，這些分銷商已開(kāi)設(shè)了600余家零售店，百麗在國(guó)內(nèi)的品牌建立及市場(chǎng)的滲透方面取得了重大進(jìn)展。這年，百麗女皮鞋奪得了全國(guó)同類產(chǎn)品銷量和銷售額的雙項(xiàng)冠軍。

　　2002年，內(nèi)地零售政策有些許放松時(shí)，百麗就果斷促使16家個(gè)體分銷商走向集中，合并成深圳市百麗投資有限公司（下稱百麗投資），進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)百麗系列產(chǎn)品。同時(shí)，百麗也獲得了分銷渠道的實(shí)際操控權(quán)。

　　到2004年，《外商投資商業(yè)領(lǐng)域管理辦法》施行，內(nèi)地零售業(yè)向外資完全開(kāi)放，同年，《內(nèi)地與香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排》的政策也正式實(shí)施。在獲得了零售業(yè)務(wù)的許可后，百麗隨之啟動(dòng)了分銷商體系整合……

　　PE助力 自建零售網(wǎng)絡(luò)帝國(guó)

　　此時(shí)內(nèi)地鞋企壯大，越來(lái)越多的效仿采用了特許經(jīng)營(yíng)模式，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加速升級(jí)。百麗盡管在一線的大城市中占有一定優(yōu)勢(shì)，但在二三線城市市場(chǎng)份額嚴(yán)重不足，盈利微薄。

　　2004年，百麗在開(kāi)曼群島注冊(cè)了離岸公司—百麗國(guó)際控股有限公司（下稱百麗國(guó)際），總部設(shè)在深圳。這就是后來(lái)上市公司的主體。由此，與在境外資本市場(chǎng)迅速走紅的民企一樣，百麗背后也多了PE投資人的身影。2005年8月百麗國(guó)際終止了百麗投資的獨(dú)家分銷安排，步入自建零售網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。

　　行動(dòng)的關(guān)鍵是：籌集開(kāi)店資金和整合原分銷商體系。

　　在這種思路的指導(dǎo)下，2005年9月12日，百麗國(guó)際先是引入了摩根士丹利旗下的兩家基金公司（MSI、MSII）和鼎暉投資旗下的CDH。二者作為財(cái)務(wù)投資者（PE），出資2366萬(wàn)港元，認(rèn)購(gòu)百麗國(guó)際9860股可贖回股，占總股本的4%。

　　而在分銷渠道的整合上，百麗國(guó)際繼續(xù)租用了此前由百麗投資運(yùn)作的零售商鋪，并用6120萬(wàn)元人民幣向百麗投資購(gòu)買了可折舊裝修、辦公室設(shè)備等資產(chǎn)，同時(shí)，留聘了百麗投資的管理、銷售人員。事后證明，這些舉措為百麗國(guó)際貢獻(xiàn)了大部分的收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　接著，創(chuàng)始人鄧耀家族控制的Prof it Leader又拉上個(gè)體分銷商們控制的Handy和Essen一道，三者合計(jì)出資4.48億港元，認(rèn)購(gòu)百麗國(guó)際186610股可贖回股，占總股本的75.7%。此外，三者又與PE訂立轉(zhuǎn)讓協(xié)議，PE同意以2.88億港元向后者收購(gòu)額外的16610股可贖回股份，完成后雙方持股分別占總股本69%及10.7%。如圖一。