區(qū)域經(jīng)理腐敗管理問題解決之道

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　　剛到辦公室，呂總的電話就響起來了！

　　“喂，您好，房總！”是一個(gè)酒水商貿(mào)公司的房總來電。

　　“呂老師，今天上午有空么？馬上到3月底了，公司要開年度會(huì)議，而我近期卻接到一些不妙的本質(zhì)投訴，唉，電話中，一時(shí)也說不清楚，如您有空，來我辦公室或我們?nèi)茿QUAPEL咖啡廳聊聊吧！”

　　“好的，那我們十分鐘后，AQUAPEL咖啡廳見！”

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　　“呂老師，上次您講的廠家業(yè)務(wù)員的如何去“敲詐勒索”及企業(yè)的物流方面的腐敗，我一直也在加強(qiáng)公司的這一塊管制，卻沒有想到，這種情況竟然在我的公司出現(xiàn)了，而且比這個(gè)還嚴(yán)重?，F(xiàn)在南京、濟(jì)南、武漢分公司銷售人員，腐敗成風(fēng)，大區(qū)經(jīng)理帶頭吃喝嫖賭并拉幫結(jié)派，相互搞小動(dòng)作，甚至私立山頭?！?

　　房總喝了咖啡，接著講。

　　“我們公司對(duì)于崗位都是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，很多區(qū)域經(jīng)理，跟著我也是多年了，其實(shí)我也知道一些地區(qū)的經(jīng)理，在我下面搞一些小動(dòng)作，有時(shí)我也是睜一只眼閉一只眼就算了，水至清則無魚，人至察則無徒嘛，只要他們能把我交待的事辦理好，就可以了！可惜現(xiàn)在，這種腐敗的問題越來越嚴(yán)重，特別是南京的大區(qū)經(jīng)理，不僅自己去，‘且是一人得道，雞犬升天?！F(xiàn)在整個(gè)南京辦事處，幾乎全是他的七姑八姨了。”

　　“現(xiàn)在這幾個(gè)分公司，雖然業(yè)務(wù)不斷增長，但公司的形象在當(dāng)?shù)貐s一落千仗，吃喝嫖賭，在當(dāng)?shù)爻隽嗣?！有一次我公司一位副總?cè)ヌ┲菘疾焓袌觯グ菰L當(dāng)?shù)匾晃灰郧斑€努力做我們產(chǎn)品，現(xiàn)在突然不做了的女經(jīng)銷商，她就氣就不打一處來：“有些業(yè)務(wù)員白天在賓館睡覺，晚上到娛樂場所情色消費(fèi)，竟然要我埋單，完全不顧我是一個(gè)女同志?，F(xiàn)在我不做這家企業(yè)的經(jīng)銷商了，才敢說出來?！卑Γ壳拔覀児镜漠a(chǎn)品相對(duì)比較熱銷，我們的區(qū)域業(yè)務(wù)員一般很吃香，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間“不知道誰是誰的上帝”。旺季缺貨要靠業(yè)務(wù)員解決，促銷、樣品、廣告哪一樣都要過業(yè)務(wù)員和區(qū)域主管這一關(guān)。因此，經(jīng)銷商通常把知名企業(yè)的業(yè)務(wù)員“當(dāng)爺一樣供著”，不到萬不得已，絕不敢向老總告狀。

　　“老板總是最后一個(gè)知道壞消息的人，我現(xiàn)在明白，我真正知道后，很多情況都是要與這些區(qū)域經(jīng)理直接攤牌，制度是人定的，人本身就有缺陷，所以，任何一個(gè)制度都有空隙，我們做事永遠(yuǎn)要給自己留一手，你說我現(xiàn)在應(yīng)該如何去做？”

　　出于職業(yè)的習(xí)慣，呂總一下子明白“一言堂”，不像在總部一樣有多個(gè)部門、多名主管的制約，營銷管理層沒有有效的相互制衡機(jī)制……這些問題都是營銷腐敗問題產(chǎn)生的根源。

　　有些白酒企業(yè)在制定制度時(shí)，不是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和需要，而是一味仿效成功企業(yè)所用制度，或東搬西抄，或簡單拷貝。這樣制訂出來的制度，科學(xué)性、系統(tǒng)性、準(zhǔn)確性都存在問題，一旦執(zhí)行，先天缺陷便暴露無遺。中小白酒企業(yè)也應(yīng)該按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，積極完善對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的治理結(jié)構(gòu)，規(guī)范企業(yè)的市場部和各個(gè)駐外機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系，規(guī)范大區(qū)經(jīng)理和各駐外機(jī)構(gòu)主管，以及其他駐外營銷人員之間的關(guān)系，形成權(quán)責(zé)明確相互制衡的機(jī)制，解決總部和駐外人員的決策執(zhí)行力和信息對(duì)稱的問題，進(jìn)一步提高中小企業(yè)的市場運(yùn)作效率和效益。

　　健全合理機(jī)制，制定營銷監(jiān)察和營銷報(bào)告制度

　　目前很多白酒企業(yè)出于“人情”、“護(hù)短”、“遮丑”、“內(nèi)部處理”等原因沒有報(bào)案,但近年來,職務(wù)犯罪涉案人員和金額還是呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)。對(duì)于民營企業(yè)來說,管理松弛、違規(guī)操作,是滋生企業(yè)底層職員職務(wù)犯罪的“溫床”；制度缺失、監(jiān)督乏力,是公司企業(yè)中層職員職務(wù)犯罪的主要誘因；機(jī)制不全、權(quán)力失控,是誘發(fā)公司高管職務(wù)犯罪的主要原因！某些業(yè)務(wù)骨干、愛將出現(xiàn)了違規(guī)行為時(shí)，企業(yè)管理者往往不愿執(zhí)行制度，或網(wǎng)開一面，或從輕發(fā)落，并美其名曰：特事特辦，個(gè)案處理。管理者也意識(shí)到這種做法對(duì)企業(yè)的制度化管理不利，所以還會(huì)補(bǔ)充叮嚀一句“下不為例”。