資本、人才、戰(zhàn)略模式——連鎖藥店發(fā)展存在三大難題

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    連鎖藥店的高速成長與發(fā)展存在問題很多，比如國家層面醫(yī)改政策和宏觀產業(yè)政策的制約，地方政府的醫(yī)保定點政策和距離限制等，但這對所有的連鎖藥店都是一樣的，應對需要政府公關技巧與預算，以及戰(zhàn)略眼光。本文從三個方面的談談連鎖藥店的三大難題及解決思路。

    一、零售連鎖藥店所需的資本較以前大大提升

    連鎖藥店的高速發(fā)展，無論是內生式（自己開店）還是外延式（兼并重組）擴張，都需要大量的資金，連鎖雖然不缺現金流，但目前凡是經營困難，在供應商中回款口碑不好的連鎖藥店，資金比較困難回款不及時是主要原因。

    連鎖藥店快速發(fā)展，資本是必須的，以前開個80-200平方米的門店，需要50-80萬元，如今可能需要80-160萬元。主要是房租和員工工資增長較快，且增長勢頭不減。就是說開店需要資金。

    以前開個門店，2-3個月肯定開始贏利，如今開店，5-6個月還不能保證贏利，更難的是，營銷成本幾乎翻番，開業(yè)期間花費大大增加，平時促銷的成本也增加了。這就像工業(yè)企業(yè)要保持與過去相同的廣告頻度，費用也越來越高，但效果卻越來越差是一樣的道理。

    還有一大問題必須提醒連鎖同仁關注，那就是連鎖擴張不能靠著不給供應商回款或者拖長回款周期來解決資金問題，對供應商的貨款，越拖越久時，就會引起供應商的集體不滿和擠兌，不予供貨的現象也會發(fā)生，這樣產品豐滿度和滿足率大打折扣，不要以為到處可以賒貨，更要明白頻繁換品種店員和消費者都不認可。因此量力而行開門店都是必須的！

    資金問題的解決思路：除了采取各種方式融資；還可以內部集資，和員工分成；同時通過連鎖賺的有錢，應該心無旁騖，用來購買自己的物業(yè)來開店，這樣成本最低，就象美國連鎖藥店之王沃爾格林一樣，拿自己的物業(yè)開店，競爭力就強。如果拿著連鎖藥店賺的錢來做其它投資，那就是自掘墳墓了?。?/p>

    二、人才難題

    快速擴張，才人是最大的瓶頸。擴張不能輸出文化和管理和產品，就很難實現1+1大于2的效果。目前主要缺的人才是：

    品類分析和優(yōu)化人才。采購部不等于商品部，多元化的品類構建需要相應熟悉商品和消費者以及競爭者研究的人才，目前大多數連鎖這方面的人才不具備。有的只是如虎似狼向供應商要資源和贊助的人。

    門店營運和營銷人才。零售是門技術，零售需要專業(yè)懂零售的營銷人才。

    信息技術人才：沒有統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，不知道門店的進銷存，連鎖的其它六統(tǒng)一或者更多的統(tǒng)一都是無源之水無本之木，異地并購也就同樣無法管理到位。零售的IT信息技術并不復雜，且花費也并不多，關鍵是下決心去實施。

    此外，沒有門店數據的透視分析，店長其實就是一個盲人或者近視眼，盡管天天在門店，但是并不能準確判斷自己門店存在的問題，因此也就找不到提升門店經營業(yè)績的方向和方法！

    店長人才：店長必須既是銷售高手，又是管理管理高手，既有智商還得有情商。

店長貯備不夠，是目前連鎖擴張最大的難題之一。尤其是弱總部強門店型的連鎖，必須重視店長能力的全面系統(tǒng)提升。

    人才問題需要連鎖藥店系統(tǒng)規(guī)劃和投入，成立自己的商學院，把培訓作為投資，而不是臨時活動；同時可以聯(lián)合辦學，通過專業(yè)教育或者證書教育，系統(tǒng)提升管理理論水平，在理論指導下的各項管理水平，提升就會很快。筆者最近到山東威海，看到燕喜堂就有自己的零售學院，且藥學知識的培訓是相當到位的！