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資本、人才、戰(zhàn)略模式——連鎖藥店發(fā)展存在三大難題
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連鎖藥店的高速成長與發(fā)展存在問題很多,比如國家層面醫(yī)改政策和宏觀產(chǎn)業(yè)政策的制約,地方政府的醫(yī)保定點(diǎn)政策和距離限制等,但這對(duì)所有的連鎖藥店都是一樣的,應(yīng)對(duì)需要政府公關(guān)技巧與預(yù)算,以及戰(zhàn)略眼光。本文從三個(gè)方面的談?wù)勥B鎖藥店的三大難題及解決思路。
一、零售連鎖藥店所需的資本較以前大大提升
連鎖藥店的高速發(fā)展,無論是內(nèi)生式(自己開店)還是外延式(兼并重組)擴(kuò)張,都需要大量的資金,連鎖雖然不缺現(xiàn)金流,但目前凡是經(jīng)營困難,在供應(yīng)商中回款口碑不好的連鎖藥店,資金比較困難回款不及時(shí)是主要原因。
連鎖藥店快速發(fā)展,資本是必須的,以前開個(gè)80-200平方米的門店,需要50-80萬元,如今可能需要80-160萬元。主要是房租和員工工資增長較快,且增長勢(shì)頭不減。就是說開店需要資金。
以前開個(gè)門店,2-3個(gè)月肯定開始贏利,如今開店,5-6個(gè)月還不能保證贏利,更難的是,營銷成本幾乎翻番,開業(yè)期間花費(fèi)大大增加,平時(shí)促銷的成本也增加了。這就像工業(yè)企業(yè)要保持與過去相同的廣告頻度,費(fèi)用也越來越高,但效果卻越來越差是一樣的道理。
還有一大問題必須提醒連鎖同仁關(guān)注,那就是連鎖擴(kuò)張不能靠著不給供應(yīng)商回款或者拖長回款周期來解決資金問題,對(duì)供應(yīng)商的貨款,越拖越久時(shí),就會(huì)引起供應(yīng)商的集體不滿和擠兌,不予供貨的現(xiàn)象也會(huì)發(fā)生,這樣產(chǎn)品豐滿度和滿足率大打折扣,不要以為到處可以賒貨,更要明白頻繁換品種店員和消費(fèi)者都不認(rèn)可。因此量力而行開門店都是必須的!
資金問題的解決思路:除了采取各種方式融資;還可以內(nèi)部集資,和員工分成;同時(shí)通過連鎖賺的有錢,應(yīng)該心無旁騖,用來購買自己的物業(yè)來開店,這樣成本最低,就象美國連鎖藥店之王沃爾格林一樣,拿自己的物業(yè)開店,競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。如果拿著連鎖藥店賺的錢來做其它投資,那就是自掘墳?zāi)沽耍。?/p>
二、人才難題
快速擴(kuò)張,才人是最大的瓶頸。擴(kuò)張不能輸出文化和管理和產(chǎn)品,就很難實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果。目前主要缺的人才是:
品類分析和優(yōu)化人才。采購部不等于商品部,多元化的品類構(gòu)建需要相應(yīng)熟悉商品和消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)者研究的人才,目前大多數(shù)連鎖這方面的人才不具備。有的只是如虎似狼向供應(yīng)商要資源和贊助的人。
門店?duì)I運(yùn)和營銷人才。零售是門技術(shù),零售需要專業(yè)懂零售的營銷人才。
信息技術(shù)人才:沒有統(tǒng)一的信息系統(tǒng),不知道門店的進(jìn)銷存,連鎖的其它六統(tǒng)一或者更多的統(tǒng)一都是無源之水無本之木,異地并購也就同樣無法管理到位。零售的IT信息技術(shù)并不復(fù)雜,且花費(fèi)也并不多,關(guān)鍵是下決心去實(shí)施。
此外,沒有門店數(shù)據(jù)的透視分析,店長其實(shí)就是一個(gè)盲人或者近視眼,盡管天天在門店,但是并不能準(zhǔn)確判斷自己門店存在的問題,因此也就找不到提升門店經(jīng)營業(yè)績的方向和方法!
店長人才:店長必須既是銷售高手,又是管理管理高手,既有智商還得有情商。
店長貯備不夠,是目前連鎖擴(kuò)張最大的難題之一。尤其是弱總部強(qiáng)門店型的連鎖,必須重視店長能力的全面系統(tǒng)提升。
人才問題需要連鎖藥店系統(tǒng)規(guī)劃和投入,成立自己的商學(xué)院,把培訓(xùn)作為投資,而不是臨時(shí)活動(dòng);同時(shí)可以聯(lián)合辦學(xué),通過專業(yè)教育或者證書教育,系統(tǒng)提升管理理論水平,在理論指導(dǎo)下的各項(xiàng)管理水平,提升就會(huì)很快。筆者最近到山東威海,看到燕喜堂就有自己的零售學(xué)院,且藥學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)是相當(dāng)?shù)轿坏模?/p>
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