從第一涼茶之爭(zhēng)看定位的重要性

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    從最新的改名廣告說(shuō)起

    2012年6月，加多寶推出了最新廣告：涼茶，現(xiàn)在喝加多寶。中國(guó)最暢銷(xiāo)的紅罐涼茶改名加多寶，還是原來(lái)的配方，還是熟悉的味道。怕上火，喝加多寶。

    我們來(lái)看看原來(lái)的廣告：怕上火，喝正宗涼茶。正宗涼茶，加多寶出品。

    在加多寶與廣藥王老吉熱戰(zhàn)正酣時(shí)，加多寶為什么要啟用新廣告？

    “正宗涼茶”廣告有何問(wèn)題？

    問(wèn)題太大了。

    因?yàn)橄M(fèi)者想到正宗涼茶會(huì)首先想到王老吉而不是加多寶，你說(shuō)王老吉都是涼茶始祖，它不正宗誰(shuí)正宗？再說(shuō)王老吉是第一個(gè)深入人心的涼茶品牌，它不正宗誰(shuí)正宗？

    加多寶憑借事實(shí)，正面攻擊王老吉，效果必然不彰，同時(shí)將可能葬送加多寶翻盤(pán)的唯一機(jī)會(huì)。

    “改名廣告”好在哪？

    新廣告好就好在沒(méi)有直接與“王老吉”進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，而是把廣告訴求主題調(diào)整為“改名”，改名后所謂的“正宗涼茶”“涼茶領(lǐng)導(dǎo)者”，才有邏輯上的可信度。

    改名廣告利用了“加多寶”與“王老吉”關(guān)系中這個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)力量。它完全消除了消費(fèi)者心中的認(rèn)知混亂：紅罐涼茶怎么一面是“王老吉”，一面是“加多寶”？市場(chǎng)上怎么同時(shí)出現(xiàn)了兩個(gè)“紅罐涼茶”？“加多寶”怎么是“正宗涼茶”？“怕上火”，怎么喝“加多寶”？

    新廣告中“還是原來(lái)的配方、還是熟悉的味道”強(qiáng)化了“改名”這個(gè)訴求主題，為“改名”提供了核心支持。“原來(lái)的配方、原來(lái)的味道”是被收回后的王老吉的戰(zhàn)略弱勢(shì)，卻是加多寶的戰(zhàn)略強(qiáng)勢(shì)，加多寶在這個(gè)點(diǎn)上對(duì)王老吉發(fā)起攻擊，非常有力量。

    “改名”廣告標(biāo)志著“加多寶”廣告策略的重大轉(zhuǎn)變，它不很明顯，但關(guān)系重大——新廣告的順利推出表明“加多寶”在與“王老吉”的心智戰(zhàn)爭(zhēng)中取得決定性的勝利；自此“加多寶”才算真正開(kāi)始擺脫“王老吉”商標(biāo)糾紛，憑借對(duì)“王老吉”品牌資產(chǎn)的巧妙承接，獲得“新生”，邁向品牌正途，朝千億目標(biāo)前進(jìn)。

    “加多寶”和“王老吉”之爭(zhēng)能調(diào)和嗎？

    這是一個(gè)美好的愿望。但“加多寶”與“王老吉”之間是一場(chǎng)生死戰(zhàn)，他們追求的是心智中的同一位置。加多寶是進(jìn)攻戰(zhàn)，王老吉是防御戰(zhàn)。絕對(duì)不能調(diào)和，最終只能一方勝出，主導(dǎo)涼茶繼續(xù)發(fā)展；一方敗退，部分或完全退出市場(chǎng)。

    最終誰(shuí)將勝出 在法院裁定廣藥勝訴后，廣藥系股票暴漲；它們沒(méi)有看到廣藥王老吉犯了三個(gè)不可原諒的錯(cuò)誤。

    一是廣藥的圍繞王老吉的所謂大健康產(chǎn)業(yè)計(jì)劃。

    這是一條最核心的錯(cuò)誤。它必將破壞“王老吉等于涼茶”的心智認(rèn)知。

    這也給了王澤邦先生（也就是大家熟知的王老吉）第五代玄孫王健儀女士“將獨(dú)有祖?zhèn)髅胤姜?dú)家授給了加多寶集團(tuán)”的口實(shí)，她在聲明中稱(chēng)：“非常遺憾，我看到目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，王老吉被用于生產(chǎn)許多其它的品類(lèi)，如王老吉綠豆爽、王老吉固元粥、王老吉龜苓膏等，據(jù)說(shuō)未來(lái)還會(huì)出現(xiàn)王老吉品牌的用品，這違背了我祖上‘王老吉只專(zhuān)注做涼茶’的祖訓(xùn)，這讓我感到很痛心！

”

    因?yàn)檫@一點(diǎn)，加上廣藥的國(guó)企身份，讓國(guó)內(nèi)主流媒體甚至像原來(lái)非常支持國(guó)企的郎咸平教授都偏向加多寶，廣藥雖然贏了官司，但失了人心，在媒體、輿論面前吃了敗仗。

    二是加多寶“改名廣告”在全國(guó)開(kāi)始投放、蔓延的時(shí)候，廣藥基本沒(méi)有采取有效措施去制止。

    在加多寶“改名廣告”大肆投放這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，廣藥除了有兩次聲明外，我們沒(méi)有看到它的實(shí)質(zhì)性動(dòng)作。即便將來(lái)它在“改名”這方面的官司能夠打贏、其權(quán)益能夠維護(hù)，也沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義——“加多寶”可能已經(jīng)取代“王老吉”占領(lǐng)心智，影響已經(jīng)形成，戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束了。

    三是廣藥對(duì)于收回“王老吉”準(zhǔn)備不足。表現(xiàn)在產(chǎn)能、渠道、團(tuán)隊(duì)、宣傳等等方面。但很多專(zhuān)家、媒體夸大了這個(gè)錯(cuò)誤的重要性。

    由于犯了上述三個(gè)錯(cuò)誤，再加上廣藥實(shí)力其實(shí)非常有限，被其收回的王老吉必然落敗。如果沒(méi)有極端的法律裁決出現(xiàn)，這應(yīng)該沒(méi)有什么懸念。投資廣藥系股票的人們要謹(jǐn)慎??！