把握協(xié)同100%增長機(jī)遇：廊坊信息化第一人馮今朝創(chuàng)業(yè)記

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    對于許多人來說，廊坊是一個(gè)既熟悉又陌生的城市。提起香河家具城、河北神威藥業(yè)、河北前鋼集團(tuán)、河北梅花味精集團(tuán)等知名機(jī)構(gòu)，你才明白，原來廊坊是臥虎藏龍之地。

    從五代時(shí)期到清朝、解放初期，歷史不知道經(jīng)過了多少次變革，但廊坊地區(qū)的人口也僅僅5000余人。改革開放賦予了這片土地新的活力， 2010年，廊坊地區(qū)人口增長至108萬，廊坊城市規(guī)劃區(qū)面積達(dá)115平方公里。

 廊坊信息化領(lǐng)頭雁：盛世康
    在廊坊這片熱土上，有一家公司自2002年來就為企業(yè)的信息化進(jìn)行不懈努力，其中不乏河北前進(jìn)鋼鐵集團(tuán)有限公司、河北鑫鋼集團(tuán)有限公司、河北寶生鋼鐵有限公司；河北東方機(jī)械廠、河北梅花味精集團(tuán)有限公司、中科院東芝避雷器有限公司、廊坊LG佳世化工有限公司、德國海斯建材機(jī)械有限公司、河北福成五豐食品股份有限公司、河北匯福糧油集團(tuán)有限公司、河北興達(dá)建工集團(tuán)有限公司等知名企業(yè)，使得它成為廊坊地區(qū)當(dāng)之無愧的信息化領(lǐng)頭雁，它原名廊坊中億科貿(mào)，現(xiàn)在叫廊坊盛世康計(jì)算機(jī)有限公司。

 創(chuàng)業(yè)故事：數(shù)風(fēng)流人物還看今朝
    推動廊坊地區(qū)信息化前進(jìn)一大步的，是廊坊盛世康計(jì)算機(jī)有限公司總經(jīng)理馮今朝。在毛主席的詩詞里面，“數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝”。這句詩讀起來總讓人有一種熱血沸騰、舍我其誰的歷史使命感。

    1995年，馮今朝從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)回來，被分到廊坊市一商局，在別人看來這是捧上了鐵飯碗，但馮今朝卻毅然離開了，理由很簡單：一個(gè)月147塊錢的工資根本不夠吃飯。扔掉鐵飯碗的馮今朝就以批發(fā)市場的練攤開始了他的創(chuàng)業(yè)之路，那時(shí)候馮今朝代理的是化妝品，什么丹芭碧、雅倩，說起這些品牌馮今朝如數(shù)家珍。和這些瓶瓶罐罐打交道，一打就是8年，馮今朝的錢袋迅速鼓了起來，對于生意他盡心盡力，多次捧得“優(yōu)秀代理商”的稱號，而且獲得廠家獎(jiǎng)勵(lì)的電腦。這么好的業(yè)績，馮今朝為什么不一直做下去呢？

    用老馮自己的話說，這種傳統(tǒng)的生意是夕陽行業(yè)，市場飽和度高，學(xué)計(jì)算機(jī)的他總覺得要折騰點(diǎn)有科技含量的東西才算是有用武之地。一次偶然的機(jī)會，朋友介紹他認(rèn)識了泛普財(cái)務(wù)軟件。他敏銳的感覺到，這正是廊坊地區(qū)企業(yè)所需要的東西，于是，他開始了二次創(chuàng)業(yè)，目標(biāo)直指軟件行業(yè)。

    但創(chuàng)業(yè)路上坎坷多。2002年剛起步時(shí)一共就3個(gè)人，誰知道到了2003年，一場非典襲來，企業(yè)和機(jī)構(gòu)均城墻高筑，閉門不出，讓他們的業(yè)務(wù)根本無法開展。其中的一位合伙人見狀就要求撤出。
 
    倔強(qiáng)的馮今朝沒有退縮。他正如“士兵突擊”中的許三多一樣，不拋棄，不放棄，那個(gè)時(shí)候，他的孩子才剛剛2周。

    度過了非典的難關(guān)，馮今朝很快將業(yè)務(wù)開展了起來，在家人的全力支持下，他像一個(gè)馬達(dá)高速運(yùn)轉(zhuǎn)著，并影響了其他人。他創(chuàng)立的廊坊市中億科貿(mào)有限公司，很快就發(fā)展成為北京泛普集團(tuán)授權(quán)的廊坊地區(qū)的“鉆石級”（最高級別）經(jīng)銷服務(wù)商，也成為廊坊地區(qū)唯一的泛普軟件授權(quán)客戶服務(wù)中心，而且是廊坊企事業(yè)單位管理信息化首選合作伙伴，服務(wù)企業(yè)近千家，馮今朝也被譽(yù)為廊坊會計(jì)電算化第一人。

    提及創(chuàng)業(yè)的成功關(guān)鍵，馮今朝認(rèn)為，“關(guān)鍵是要持久，不能半途而廢，不能有一定困難就退出，就要堅(jiān)持！專注加堅(jiān)持肯定能成功！”

 泛普協(xié)同：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，為成功上保險(xiǎn)
    其實(shí)，除了專注于堅(jiān)持之外，馮今朝還有一個(gè)貫穿其經(jīng)歷的動作，那就是洞察先機(jī)。化妝品將要熱起來，他就做化妝品；會計(jì)電算化快要熱起來的，他就投入做會計(jì)電算化；協(xié)同軟件快火了，他就做協(xié)同。

    馮今朝雖然沒有說，但他做的總是比別人快半步。

    2004年，在一次泛普召開的會議上，馮今朝第一次通過泛普接觸到了協(xié)同軟件。盡管協(xié)同軟件和協(xié)同管理系統(tǒng)有很大相似之處 ，但馮今朝一下就意識到，這很有可能是超越會計(jì)電算化、ERP的一個(gè)更廣闊的應(yīng)用。傳統(tǒng)的OA主要是將公告和郵件整合，但沒有融入流程，因此，信息如同一盤散沙，對于決策起不到什么作用。很簡單的一個(gè)例子就是，我發(fā)了郵件，你沒有收到能怪我嗎？這樣的扯皮拉筋的事情比比皆是。

    而協(xié)同軟件則不同，所有的溝通，都是基于一個(gè)個(gè)流程來的，由誰發(fā)起，中間經(jīng)過誰，大家意見如何，最后結(jié)果怎么樣，有什么經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，完全歷歷在目，有憑據(jù)可查。這就讓協(xié)同成為了組織內(nèi)所有人的蛋糕，可以讓管理工作完全摸得著、看得見。

    吸引馮今朝的，還有泛普軟件獨(dú)創(chuàng)的二元工作流。企業(yè)管理就是由一個(gè)決策連著另外一個(gè)決策組成的。其中又可以分為程序性決策（如例行訂貨、行政審批、材料領(lǐng)用等）和非程序化決策（如新產(chǎn)品的研究和開發(fā)、市場研究、競爭反擊等）。既要讓程序性決策e化、實(shí)現(xiàn)制度落地；又要發(fā)揮以人為本，群策群力解決實(shí)際問題，泛普的協(xié)同軟件剛好解決了剛性制度與柔性合作的平衡。

    經(jīng)過對市面上大多數(shù)適用于廊坊地區(qū)協(xié)同產(chǎn)品的考察，如泛普、合強(qiáng)、協(xié)達(dá)，馮今朝最終敲定，做泛普的協(xié)同軟件，用他的話來說，“哪個(gè)最實(shí)用選哪個(gè)！”他的判斷是，協(xié)同軟件在現(xiàn)階段仍然處于萌芽期，市場飽和度低，適用性廣，將以每年超過100%的速度飛速增長。

    馮今朝至今還對自己的協(xié)同第一單記憶猶新。那是享譽(yù)全國的福成肥牛，在全國有40多家連鎖店。在沒有上馬協(xié)同之前，每周開一次店長會，討論事情并進(jìn)行審批。由于人數(shù)眾多、時(shí)間緊張，導(dǎo)致很多審批都變成馬后炮，反正人家報(bào)銷單據(jù)已經(jīng)準(zhǔn)備好了，你報(bào)也得報(bào)，不報(bào)也得報(bào)，給管理者造成很大壓力。

    作為管理者，馮今朝理解這種痛楚，同時(shí)也最清楚如何解決。于是，他迅速幫助福成肥牛搭建起來基于泛普協(xié)同的審批流程，所有的審批全部變成前置性審批。也就是通過了，才能帶單據(jù)來，不能像原來一樣，來個(gè)“生米煮成熟飯”。這樣一來，福成肥牛一年節(jié)省下的費(fèi)用至少就有百八十萬。如今他們成了老馮的樣板客戶。

    2010年11月18日，老馮在廊坊成立了“廊坊泛普協(xié)創(chuàng)軟件有限公司”。和泛普軟件合作7年，一直不離不棄，現(xiàn)在又取得了泛普軟件在廊坊地區(qū)的品牌授權(quán)，老馮說，期初協(xié)同利潤雖只占公司總利潤的20%，但卻以每年提升50%的速度高速增長，協(xié)同讓他看到了希望。

 協(xié)同銷售怎么做：一看二慢三通過
    拿到了泛普的協(xié)同代理權(quán)，馮今朝很是花費(fèi)了心思，通盤考慮了協(xié)同的銷售怎么做。

    公司既有的優(yōu)勢，就是客戶和品牌，老客戶比較信任公司；但現(xiàn)實(shí)的問題也是存在的，第一個(gè)協(xié)同這個(gè)產(chǎn)品大家不熟悉，第二這個(gè)對于客戶來說，還是一個(gè)新事物，接受起來可能會比較慢。但是老馮不擔(dān)心，他很快就想出了辦法。

    “一看”，就是讓自己先用起來，盡管員工數(shù)量還不到50人，但老馮一聲令下，所有的工作流程都在上面跑起來了，不管是報(bào)銷、討論、審批，都自己先練一遍。逐步的，老馮摸出了竅門，第一，要有自己的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和模板總結(jié)，到時(shí)候可以直接給客戶用，第二，這個(gè)東西，實(shí)際上組織越大越能體會到其中好處。

    “二慢”，也就是這個(gè)協(xié)同的銷售就如同打仗一樣。如果不制定好作戰(zhàn)計(jì)劃，就稀里糊涂上去，沒準(zhǔn)就被人家端了餃子。馮今朝認(rèn)為，在有限的兵力下，一定要集中火力。他篩選了目標(biāo)對象，要有一定規(guī)模，這個(gè)規(guī)模用兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來判定，其一，人數(shù)多于100人，其二，年收入大于等于2000萬元人民幣。

    老馮強(qiáng)調(diào)，對于做協(xié)同銷售的人來說，一定要學(xué)會做市場分析。有老客戶當(dāng)然更好，沒有老客戶，這個(gè)市場也不是不能做，關(guān)鍵要把握住目標(biāo)人群。他們的狀況如何？都分布在那些行業(yè)？需求在哪兒？

    同樣，在溝通上也要做足準(zhǔn)備。否則，人家給你機(jī)會了，你說不明白也是白瞎。老馮強(qiáng)調(diào)，一定要理解泛普軟件的精髓。老馮在面對客戶時(shí)，將OA辦公自動化比喻為第一代OA，解釋第二代OA才叫協(xié)同。第一代是郵件、公告集成，功能很簡單。協(xié)同就不一樣，二元化工作流，和日常習(xí)慣非常接近。表單加流程，相當(dāng)于企業(yè)管理制度落地，又能以人為本，發(fā)揮靈活機(jī)動性，客戶就能夠理解。一句話，協(xié)同并沒有ERP那么復(fù)雜，作為銷售者一定要自己先吃透。

    “三通過”，也就是將行業(yè)梳理，房地產(chǎn)、機(jī)械、化工等，建立樣板后放大戰(zhàn)果。盡管在競爭中，也遭遇到其他友商，但馮今朝大多數(shù)情況下都能捷報(bào)頻傳，因?yàn)榈谝环浩哲浖a(chǎn)品本身易用性、適用性和穩(wěn)定性指標(biāo)要好過它們，第二，馮今朝在廊坊地區(qū)擁有最多協(xié)同的樣板客戶，令其他友商鞭長莫及。

    除此之外，老馮對協(xié)同業(yè)務(wù)上的排兵布陣是絕對講究的，銷售、實(shí)施一個(gè)都不能少，雖然這些人還負(fù)責(zé)別的業(yè)務(wù)線，但對協(xié)同軟件的領(lǐng)悟一定要深刻。對于尋找商機(jī)，老馮也悟出了些門道，2010年下半年他們開始做一種小型體驗(yàn)會，相對于百十來號人的大會，這種以產(chǎn)品體驗(yàn)為主的小型會議既省錢又有效，一兩個(gè)小時(shí)，幾個(gè)人，一間辦公室，一瓶水就搞定了，他笑稱這叫“一瓶水的會議”。

 當(dāng)老板要讓別人先受益
    在協(xié)同這個(gè)領(lǐng)域，是一個(gè)典型的知識密集型的產(chǎn)業(yè)，需要有專精的人才。這些年來，馮今朝都在為人才的招募、培訓(xùn)、任用做著很多工作。面對人才高度流動的矛盾，老馮也坦言，社會現(xiàn)狀也就是這樣。錢可以買到人才，但買不到人心，就看管理者如何去做了。

    馮今朝分析，實(shí)際上在這個(gè)行業(yè)，比工資更重要的，是知識儲備。作為人才來說，工資是現(xiàn)有的收入，知識儲備、能力儲備才代表著未來。于是，馮今朝的公司里，每個(gè)人都有自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)計(jì)劃。公司每個(gè)月都派出幾名員工去外參加學(xué)習(xí)，一個(gè)人就差不多要花費(fèi)2000元/月，一年下來也接近10萬塊錢了。

    除了學(xué)習(xí)的投入外，馮今朝每個(gè)月都要和員工出去“搓兩頓”，因?yàn)椴畈欢嗝總€(gè)月都有員工過生日，于是大家都一起出去happy一把，這錢當(dāng)然是老馮買單。
 
    在老馮的理念里，當(dāng)老板就是要讓別人先受益，讓客戶受益、員工受益、家人受益，這里面要吃很多苦，最后自己就自然受益了，這才是甜。換句話說，要先能看得今朝，才數(shù)風(fēng)流人物。