分銷渠道管理的解決之道

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分銷渠道管理的解決之道

渠道為王的時(shí)代已經(jīng)來臨   

在中國(guó)各行各業(yè)已經(jīng)涌現(xiàn)出一批具有初步規(guī)模的大中型企業(yè)，它們已經(jīng)形成了規(guī)?；纳a(chǎn)制造能力，并初步建立起跨區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)。作為大中型企業(yè)，能夠生產(chǎn)出高質(zhì)量、有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，已成為企業(yè)生存的基本前提。而在我國(guó)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，在缺失的企業(yè)及個(gè)人信用體系下，在薄弱的企業(yè)管理機(jī)制下，如何建設(shè)一個(gè)高效、低耗、完備的分銷網(wǎng)絡(luò)，卻成為中國(guó)企業(yè)的一個(gè)管理難題。   

因此，大中型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，已從原先注重生產(chǎn)能力和生產(chǎn)規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)，逐步轉(zhuǎn)移到注重分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于高速發(fā)展和壯大的中國(guó)企業(yè)來說，渠道為王的時(shí)代已經(jīng)來臨。   

實(shí)現(xiàn)渠道管理，必須樹立以客戶為中心的觀念。因?yàn)?，渠道的最末端連接的是客戶，企業(yè)也正是通過分銷渠道來感受客戶需求的變化。因此，一個(gè)良好的分銷渠道是企業(yè)感知市場(chǎng)脈搏、調(diào)整企業(yè)行為和決策的重要環(huán)節(jié)。   

在美國(guó)管理協(xié)會(huì)看來，渠道被定義為：“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理商與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。通過這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行商品、產(chǎn)品或服務(wù)的交易”。優(yōu)越的渠道結(jié)構(gòu)及管理體系，可為企業(yè)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。良好的渠道管理包含業(yè)務(wù)伙伴的合作、市場(chǎng)營(yíng)銷的組織、高效的物流配送、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)等內(nèi)容。成功的渠道將給予每一個(gè)參與者，包括企業(yè)自身、其供應(yīng)商和客戶以豐厚的利益回報(bào)。 

渠道管理面臨挑戰(zhàn) 

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加充分，企業(yè)利潤(rùn)也日益低薄，渠道成本的控制使顯得舉足輕重。近些年來，中國(guó)市場(chǎng)的供求關(guān)系發(fā)生了極大變化，許多領(lǐng)域供大于求，競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，商品價(jià)格日趨下降，企業(yè)利潤(rùn)越來越薄。進(jìn)入微利時(shí)代，渠道利潤(rùn)空間也相應(yīng)的越來越小，“僧多粥少”的狀況促使渠道成本的控制和管理成為必然。   

渠道成本主要包括管理成本和庫(kù)存成本兩部分，在管理成本上，可以通過應(yīng)用先進(jìn)的自動(dòng)化設(shè)備和新技術(shù)，提高作業(yè)效率。在庫(kù)存成本上，則可建立分銷渠道管理信息系統(tǒng)，通過對(duì)各分銷網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況的有效監(jiān)控，并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的及時(shí)匯總和同步，幫助企業(yè)總部更準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握全局的庫(kù)存、銷售數(shù)據(jù)，從而對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、配送實(shí)現(xiàn)有效控制，由此降低總體庫(kù)存成本。   

在現(xiàn)實(shí)情況下，分銷商或分支機(jī)構(gòu)受私自利益的驅(qū)動(dòng)，還經(jīng)常發(fā)生非法的商品串貨現(xiàn)象，從而對(duì)渠道的價(jià)格政策、區(qū)域政策、代理商體系、物流配送功能造成沖擊。起到擾亂分銷渠道、傷害代理商利益、破壞渠道穩(wěn)定的不利作用。   

對(duì)于置身于中國(guó)市場(chǎng)的分銷企業(yè)來說，產(chǎn)品打假和防偽也是值得企業(yè)關(guān)注的問題。如何綜合多種手段，切實(shí)達(dá)到產(chǎn)品防偽的目標(biāo)是企業(yè)管理者需要慎重考慮的。雖然現(xiàn)在各種防偽手段層出不窮，從激光全息防偽、特種油墨防偽到設(shè)計(jì)與印刷技術(shù)防偽，但企業(yè)如何在嚴(yán)密性和經(jīng)濟(jì)性中取得平衡，也是值得企業(yè)考慮的。 

渠道管理與條碼技術(shù) 

在分銷渠道中，為了標(biāo)識(shí)商品身份、提高作業(yè)效率、實(shí)現(xiàn)高效的物流運(yùn)作、記錄業(yè)務(wù)活動(dòng)，應(yīng)用條碼技術(shù)是非常必要的。條碼信息具有數(shù)據(jù)采集迅速、準(zhǔn)確，應(yīng)用成本低廉的特點(diǎn)。通過在商品的生產(chǎn)源頭便使用條碼，分銷企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)商品生命周期的全程管理，具體將覆蓋到生產(chǎn)組裝、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷、配送、零售、保修、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)。通過在各環(huán)節(jié)中，高效、準(zhǔn)確地記錄商品的狀態(tài)和數(shù)量，并將這些寶貴的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和信息通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)或者互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，迅速地傳遞到企業(yè)總部，從而幫助企業(yè)建立對(duì)整個(gè)分銷渠道的管理和監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)渠道管理的信息化和自動(dòng)化。   

此外，條碼技術(shù)與掌上電腦的結(jié)合，還誕生了便攜式數(shù)據(jù)終端。通過使用它，作業(yè)人員可擺脫地點(diǎn)和線纜的束縛，從而極大地提高作業(yè)效率。此外，由于便攜式數(shù)據(jù)終端體積小巧，便于功能擴(kuò)充。因此，它還被廣泛地應(yīng)用于分銷渠道的銷售門店、分支機(jī)構(gòu)、移動(dòng)作業(yè)中，以執(zhí)行強(qiáng)大的銷售、庫(kù)存、訂貨、管理等功能。通過與互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)的結(jié)合，使分銷渠道的跨地區(qū)、多網(wǎng)點(diǎn)管理在技術(shù)上成為可能。   

針對(duì)某些特殊的高金額、貴重商品或者是多部件組裝商品，如汽車、保健品、藥品、電子設(shè)備等。還可以通過應(yīng)用PDF417二維條碼，來對(duì)商品實(shí)現(xiàn)更全面、豐富的標(biāo)識(shí)。在二維條碼中可包含銷售區(qū)域、銷售負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品編號(hào)、關(guān)鍵部件編號(hào)、生產(chǎn)日期、保質(zhì)日期等各種信息。同時(shí)，二維條碼還能通過專門的加密算法處理，實(shí)現(xiàn)更高的安全性和可靠性。通過對(duì)商品進(jìn)行加密、全面的身份標(biāo)識(shí)，從而使分銷渠道管理信息系統(tǒng)，能夠更為準(zhǔn)確、及時(shí)地將商品的物流信息和業(yè)務(wù)操作轉(zhuǎn)換為豐富的信息流。從而在銷售區(qū)域控制、防偽打假、保修產(chǎn)品身份甄別等領(lǐng)域，發(fā)揮出重要的作用。   

國(guó)內(nèi)已經(jīng)有眾多的企業(yè)推出了自己的分銷渠道管理解決方案。其中，北京南開戈德自動(dòng)識(shí)別技術(shù)有限公司，綜合應(yīng)用二維條碼、CTI(電話語音技術(shù))、手機(jī)短信技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，構(gòu)造了基于二維條碼的銷售渠道管理系統(tǒng)。這套系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)對(duì)關(guān)鍵商品在分銷網(wǎng)絡(luò)中的有序流動(dòng)實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的監(jiān)督和控制，提高企業(yè)的渠道管理水平，降低和規(guī)避渠道風(fēng)險(xiǎn)。加密型二維條碼的應(yīng)用，可對(duì)關(guān)鍵商品進(jìn)行精確和保密的標(biāo)識(shí)，并可結(jié)合手持終端、電話(CTl)、手機(jī)短信等多種手段來進(jìn)行核查。目前，該系統(tǒng)已在多家分銷企業(yè)得到了成功的應(yīng)用。