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HR如何防范銷售人員的流失?
銷售人員由于其自身價值的不可替代性,因此就擁有不同于普通員工的心理特征及行為模式,而充分了解其獨特的心理特征及行為模式,是HR吸引、留住銷售人員的重要前提。
銷售人員流失的最直接最根本的原因還在于個人。個人的原因主要包括以下幾個方面:一則是以銷售工作為跳板,一有機會便辭職;二則是不適應公司的企業(yè)文化,不認同公司的價值觀;三則是轉(zhuǎn)到更具有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)去做銷售;四則是討厭那種靠不正當關系、商業(yè)賄賂來銷售產(chǎn)品;無則是重新進行職業(yè)設計和職業(yè)定位或心理承受能力差等。
其實要防范銷售人員流失,HR要做好以下幾點。
第一,培育員工對企業(yè)的認同
企業(yè)要用優(yōu)秀的企業(yè)文化提高他們對企業(yè)的“信心指數(shù)”;用良好的企業(yè)形象和團隊精神增強企業(yè)對他們的親和力,用共同的價值觀消除他們對企業(yè)的背離念頭。公司理念應當最大限度的反映員工的思想和利益,應當有順暢的溝通渠道了解員工特別是銷售人員的情緒、心態(tài)和對公司工作的看法,同時銷售人員也可借此進一步了解公司的發(fā)展動向、企業(yè)的戰(zhàn)略思想、發(fā)展前景及運營狀況等重要信息,他們了解得越多,認同感就越強,離心力就越小,這也是防范銷售人員流失風險發(fā)生的重要途徑。
第二,制定銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
對企業(yè)銷售人員要有完整的職業(yè)生涯規(guī)劃,使其個人利益與企業(yè)利益、個人發(fā)展期望與企業(yè)成長結(jié)合在一起。完整的職業(yè)生涯規(guī)劃是企業(yè)提高人才整體素質(zhì)的有效措施,也是留住優(yōu)秀人才的有效手段。它既可以幫助企業(yè)對自身未來進行規(guī)劃,提出科學設想和目標,讓員工和企業(yè)一起發(fā)展,又可以幫助員工根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的需要進行自我學習與調(diào)整,實現(xiàn)自我設計,自我發(fā)展。
這樣對他們既是一種精神激勵,有利于產(chǎn)生工作滿足感,又能讓他們明確自己的努力方向,使自身的發(fā)展目標與企業(yè)的預期目標相一致,企業(yè)因此可以穩(wěn)定軍心,降低銷售人員的跳槽率。
第三,建立有競爭力的薪酬體系和分配制度
需要注意的是,銷售人員需要的報酬,應包括物質(zhì)報酬和精神報酬兩部分。首先,在物質(zhì)報酬方面,企業(yè)應將銷售人員的新酬與其崗位職責和工作績效緊密掛鉤,并與其他員工的新酬合理拉開距離,實行差別化的薪酬制度,克服平均主義,使收入分配向優(yōu)秀銷售人員傾斜。其次,公司還應注意,除了有諸如薪水、獎金、津貼、福利和股票期權(quán)等物質(zhì)報酬的需求外,還有工作的勝任感、成就感、責任感和受重視等精神報酬。
公司必須認清精神報酬的重要意義,創(chuàng)造一切機會和條件保證銷售人才能夠施展他們的才華,如讓他們參與決策,承擔更重要的任務,給他們更大的工作自由和權(quán)限,用優(yōu)厚的精神待遇防范銷售人員的流失。
第四,加強銷售人員人力資源的開發(fā)與培訓
銷售人員對自己是否擁有學習培訓的機會十分在意。企業(yè)應該將人力資本的投資作為企業(yè)投資的一個重要組成部分,特別是對銷售人員的培訓方面,企業(yè)要不惜代價。具體而言,企業(yè)要建立起針對銷售人員的教育培訓體系,實現(xiàn)教育培訓的制度化,塑造學習型企業(yè)。
通過培訓,企業(yè)不僅可以為自身的銷售人員的形成提供永不枯竭的后續(xù)源泉,從整體上提高企業(yè)的人力資源素質(zhì),還可以培養(yǎng)企業(yè)員工的忠誠度,穩(wěn)定銷售人員隊伍,從而實現(xiàn)企業(yè)和人才的雙贏。
此外,一旦發(fā)生嚴重的銷售人員流失現(xiàn)象后,應迅速采取措施進行補救,如重新修訂人力資源管理制度,通過內(nèi)招或外聘的方式迅速補進需要人員,同時做好穩(wěn)定軍心的工作,維護企業(yè)形象,保持員工對企業(yè)的信心,變“壞事”為“好事”,從而提升企業(yè)的凝聚力和向心力,提高企業(yè)的競爭力。這樣,也就達到了既留住你的人,更留住你的心的目的?!?/p>
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