模糊營(yíng)銷(xiāo)：怎么樣去營(yíng)銷(xiāo)人本身

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    很多業(yè)務(wù)員都在問(wèn)我，這經(jīng)銷(xiāo)商不知咋搞的，市場(chǎng)做不起來(lái)他會(huì)怨天尤人，一會(huì)兒說(shuō)是產(chǎn)品不行，一會(huì)兒說(shuō)是廠方支持不力，一會(huì)兒又說(shuō)廠方派駐的業(yè)務(wù)員不得力，總之滿(mǎn)肚子牢騷；而一個(gè)做得風(fēng)生水起的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商也是大倒苦水，不是說(shuō)利潤(rùn)太薄、廠方業(yè)務(wù)員太牛氣就是說(shuō)自己的區(qū)域經(jīng)常被人沖貨，導(dǎo)致價(jià)格賣(mài)穿，下屬網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)度得不到保障；講一千道一萬(wàn)，說(shuō)到底，這經(jīng)銷(xiāo)商是欲壑難填，真不知怎么去伺候他們？

    要說(shuō)業(yè)務(wù)員不困惑那才奇怪！如今的營(yíng)銷(xiāo)手段日趨同質(zhì)化，什么稀奇古怪的促銷(xiāo)方式、營(yíng)業(yè)推廣方式都能被人挖出來(lái)使用。不要說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商，就是普通的消費(fèi)者都能順口說(shuō)出許多種市場(chǎng)推廣手段，面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)者也變得麻木不仁，不為所動(dòng)了。所以面對(duì)業(yè)務(wù)員的提問(wèn)，筆者給他們講得最多的就是：我們不要整天去挖空心思想一些稀奇古怪的營(yíng)銷(xiāo)方式而要多想想我們?cè)趺礃尤I(yíng)銷(xiāo)“人”本身？！

    人真是個(gè)很奇怪的動(dòng)物，相信大家都有一種切身的體會(huì)，我們?cè)诤染茣r(shí)那種似醉非醉，似醒非醒的狀態(tài)是最令人舒暢的，這種感覺(jué)就是一種模糊感覺(jué)。而把模糊技術(shù)最先引用到產(chǎn)品上去的是基于九十年代中期開(kāi)始興起的模糊家電，如模糊空調(diào)，它能根據(jù)室內(nèi)室外的環(huán)境溫度自動(dòng)調(diào)控最佳溫度，還有諸如模糊電冰箱、模糊小家電等都是對(duì)模糊技術(shù)的一種應(yīng)用。

    而模糊營(yíng)銷(xiāo)的提出是筆者近幾年從事實(shí)踐的產(chǎn)物，是營(yíng)銷(xiāo)“人”本身的思想產(chǎn)物。所謂模糊營(yíng)銷(xiāo)就是倡導(dǎo)一種平衡，猶如武術(shù)中的太極，講究借力打力，四兩撥千斤的巧勁，而不是胡蘿卜加大棒的蠻勁。

    模糊營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用范疇非常廣泛，其在白酒行業(yè)的應(yīng)用主要體現(xiàn)在以下幾方面：

    1、不怕你不心動(dòng)！新產(chǎn)品上市制定政策時(shí)及各白酒廠家在新品上市招商時(shí)，除了突出明確的利益點(diǎn)如送車(chē)、大額返利等，往往會(huì)在協(xié)議中或口頭上給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)模糊的承諾，說(shuō)什么只要你產(chǎn)品賣(mài)得好，到年底還有一部分獎(jiǎng)勵(lì)將會(huì)兌現(xiàn)，以此鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商的斗志；

    2、心隨我意，模糊利益。成熟市場(chǎng)使用模糊營(yíng)銷(xiāo)能最大程度調(diào)控市場(chǎng)，穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商的情緒，提高其經(jīng)銷(xiāo)信心和忠誠(chéng)度。如K品牌在S市場(chǎng)是典型的成熟市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)穿，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖。2002年的中秋節(jié)K品牌為謀求好的促銷(xiāo)效果，使利潤(rùn)能真正落實(shí)到分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)手中，K品牌使用了模糊投資理論，在制訂促銷(xiāo)政策時(shí)，除了明確的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)政策外，還設(shè)立了X、Y、E三個(gè)不同等級(jí)的模糊獎(jiǎng)勵(lì)政策，以刺激分銷(xiāo)商能多進(jìn)貨。因?yàn)槊鞔_的獎(jiǎng)勵(lì)政策不多，甚至只占很小一部分。分銷(xiāo)商因不知道具體內(nèi)幕以及X、Y、E到底是多少個(gè)百分點(diǎn)？因而不管是進(jìn)多少貨的分銷(xiāo)商他都不敢大規(guī)模地去賒本傾銷(xiāo)，市場(chǎng)秩序相對(duì)穩(wěn)定，待X、Y、E兌現(xiàn)下來(lái)后，這部分獎(jiǎng)勵(lì)就變成了各分銷(xiāo)商實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。中秋過(guò)后，各分銷(xiāo)商在對(duì)各個(gè)廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)做評(píng)估時(shí)，一致認(rèn)為K品牌給他們帶來(lái)了最大的實(shí)惠，因而渠道的忠誠(chéng)度提升很快；

    3、剛?cè)嵯酀?jì)，拳耍太極。每個(gè)廠家都有自己的大戶(hù)、大分銷(xiāo)商，其只所以能成為大戶(hù)、大分銷(xiāo)商除了他們本身確實(shí)有一定的拓市能力外，很多大戶(hù)都還是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)高手。他們往往在促銷(xiāo)活動(dòng)尚未開(kāi)始時(shí)，促銷(xiāo)政策的內(nèi)容他就已全盤(pán)知曉了，這時(shí)為了表功，搶任務(wù)（尤其是一個(gè)市場(chǎng)上有2個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，這種情況尤其明顯），他往往會(huì)率先爛價(jià)拋貨，從而破壞了游戲規(guī)則，引發(fā)其它經(jīng)銷(xiāo)商甚至下屬分銷(xiāo)商的不滿(mǎn)情緒。這時(shí)我們?nèi)缒軐?dǎo)入模糊營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)就能有效規(guī)辟這種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，還市場(chǎng)一個(gè)公平。因?yàn)樵诟慊顒?dòng)前誰(shuí)也不知道具體的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，而且我們還可隨市場(chǎng)結(jié)局的好壞隨時(shí)調(diào)控模糊獎(jiǎng)勵(lì)的力度，為廠方節(jié)約投入、創(chuàng)造利潤(rùn)。如果有大戶(hù)膽敢放“水”，我們就可以調(diào)低他的模糊獎(jiǎng)勵(lì)力度，而對(duì)那些遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則的我們則可以調(diào)高模糊獎(jiǎng)勵(lì)力度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，既沒(méi)有公開(kāi)得罪大戶(hù)，同時(shí)也做到了市場(chǎng)的持續(xù)有序發(fā)展；