如何做好渠道管理？

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行銷支持管理系統(tǒng)的黃金渠道管理是如何打造的——我的渠道開發(fā)、管理之道走在大街上，琳瑯滿目的商品讓我們看到眼花繚亂。有的商品在商場、超市隨處可見，有的屈指可數(shù)，不見蹤跡。作為營銷隊伍中的一員，不少人會問我怎樣打造行銷支持管理系統(tǒng)的黃金渠道？怎樣也讓我們的產(chǎn)品隨處可見？

一路走來，雖然辛苦重重，收獲頗豐，但是更重要的是為我操作更大的平臺，更好的發(fā)展?jié)饽夭柿艘还P。據(jù)此，我分享如下。
 

1、好產(chǎn)品，準(zhǔn)確市場的定位，可控的目標(biāo)
 

好的產(chǎn)品加上準(zhǔn)確的市場定位直接決定企業(yè)的目標(biāo)市場，決定了行銷支持管理系統(tǒng)渠道的模式和市場拓展的效果。

市場上行銷支持管理系統(tǒng)好的產(chǎn)品并不是比別的品牌質(zhì)量高多少，而是它真正分析了自己的產(chǎn)品和中國市場，而后準(zhǔn)確的定位，以及品牌的塑造，形成了今天的市場影響力。同時在每年初的定目標(biāo)任務(wù)的時候，不要好高騖遠(yuǎn)，切實可行就可以。如我當(dāng)時定第一年目標(biāo)的時候就為基本任務(wù)135萬，戰(zhàn)略目標(biāo)170萬，挑戰(zhàn)目標(biāo)230萬。
 

2、以客戶為中心，強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)
 

客戶包括經(jīng)銷商，分銷商以及終端消費(fèi)者等。如何拓寬企業(yè)的行銷支持管理系統(tǒng)渠道，是在不同發(fā)展階段，不同區(qū)域市場，采取不同的的行銷支持管理系統(tǒng)渠道模式。同時，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，形成行業(yè)“口碑”，在不同場合被推廣給行業(yè)內(nèi)的各個客戶，拓寬了行銷支持管理系統(tǒng)渠道，擴(kuò)大了市場份額。

積極的 服務(wù)，又通過這些服務(wù)能提高客戶的忠誠度。
 

3、樹品牌，組合產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商獲利，形成企業(yè)和客戶的利益共同體
 

“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。對于經(jīng)銷商來說，利潤是經(jīng)銷商得以生存必要條件。只要廠商制定好切合實際的行銷支持管理系統(tǒng)政策，做好產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期的市場推廣策略，加上高素質(zhì)的營銷人員，經(jīng)銷商肯定會積極聯(lián)合終端零售店，主力推銷該系列產(chǎn)品。

還有產(chǎn)品“組合拳”：低價產(chǎn)品搶占市場份額，吸引人氣；中高端產(chǎn)品讓經(jīng)銷商保持足夠的利潤空間，增強(qiáng)經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。
 

4、良好的溝通，交流平臺
 

市場信息對于決策者來說至關(guān)重要。但是信息是不對稱的，所以廠商要積極建立溝通，交流平臺，積極響應(yīng)市場反饋。
 

5、顧問式營銷
 

顧問式營銷的特點是：行銷支持管理系統(tǒng)人員不僅把產(chǎn)品介紹給經(jīng)銷商，而且是還把營銷理念、資金利用率原理、人力資源、公司成本等管理理念灌輸給經(jīng)銷商。它能解決經(jīng)銷商遇到的問題，也能幫助經(jīng)銷商分析公司后續(xù)發(fā)展中所遇到的瓶頸。
 

6、渠道為王，決勝終端
 

可以這樣說，經(jīng)銷商是廠商的另外一個倉庫或物流中心。廠商的行銷支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊還要近距離接觸零售終端，讓零售店認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠商，最終把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，完成消費(fèi)過程。
 

7、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，讓經(jīng)銷商，消費(fèi)者無后顧之憂
 

產(chǎn)品的售后服務(wù)速度，質(zhì)量至關(guān)重要。完善的售后服務(wù)體系、處理突發(fā)事件的能力，對于廠商的合作與發(fā)展尤為重要。
 

8、天道酬勤
 

還是那句話早起的鳥兒有蟲吃，我們一定要勤奮工作，勤奮思考。我當(dāng)時就是連續(xù)奮戰(zhàn)一年把所有渠道建好，完善好，后期的豐收就不言而喻了。
 

9、好激勵政策
 

好的激勵政策就好比上了寶馬的引擎，我們的發(fā)展速度就會快人一步。所以企業(yè)應(yīng)有好的激勵政策。

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