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如何做好渠道管理?
行銷支持管理系統(tǒng)的黃金渠道管理是如何打造的——我的渠道開發(fā)、管理之道走在大街上,琳瑯滿目的商品讓我們看到眼花繚亂。有的商品在商場、超市隨處可見,有的屈指可數(shù),不見蹤跡。作為營銷隊伍中的一員,不少人會問我怎樣打造行銷支持管理系統(tǒng)的黃金渠道?怎樣也讓我們的產(chǎn)品隨處可見?
一路走來,雖然辛苦重重,收獲頗豐,但是更重要的是為我操作更大的平臺,更好的發(fā)展?jié)饽夭柿艘还P。據(jù)此,我分享如下。
1、好產(chǎn)品,準確市場的定位,可控的目標
好的產(chǎn)品加上準確的市場定位直接決定企業(yè)的目標市場,決定了行銷支持管理系統(tǒng)渠道的模式和市場拓展的效果。
市場上行銷支持管理系統(tǒng)好的產(chǎn)品并不是比別的品牌質量高多少,而是它真正分析了自己的產(chǎn)品和中國市場,而后準確的定位,以及品牌的塑造,形成了今天的市場影響力。同時在每年初的定目標任務的時候,不要好高騖遠,切實可行就可以。如我當時定第一年目標的時候就為基本任務135萬,戰(zhàn)略目標170萬,挑戰(zhàn)目標230萬。
2、以客戶為中心,強化專業(yè)服務
客戶包括經(jīng)銷商,分銷商以及終端消費者等。如何拓寬企業(yè)的行銷支持管理系統(tǒng)渠道,是在不同發(fā)展階段,不同區(qū)域市場,采取不同的的行銷支持管理系統(tǒng)渠道模式。同時,企業(yè)的產(chǎn)品和服務,形成行業(yè)“口碑”,在不同場合被推廣給行業(yè)內的各個客戶,拓寬了行銷支持管理系統(tǒng)渠道,擴大了市場份額。
積極的 服務,又通過這些服務能提高客戶的忠誠度。
3、樹品牌,組合產(chǎn)品,讓經(jīng)銷商獲利,形成企業(yè)和客戶的利益共同體
“天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往”。對于經(jīng)銷商來說,利潤是經(jīng)銷商得以生存必要條件。只要廠商制定好切合實際的行銷支持管理系統(tǒng)政策,做好產(chǎn)品導入期、成長期、成熟期、衰退期的市場推廣策略,加上高素質的營銷人員,經(jīng)銷商肯定會積極聯(lián)合終端零售店,主力推銷該系列產(chǎn)品。
還有產(chǎn)品“組合拳”:低價產(chǎn)品搶占市場份額,吸引人氣;中高端產(chǎn)品讓經(jīng)銷商保持足夠的利潤空間,增強經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。
4、良好的溝通,交流平臺
市場信息對于決策者來說至關重要。但是信息是不對稱的,所以廠商要積極建立溝通,交流平臺,積極響應市場反饋。
5、顧問式營銷
顧問式營銷的特點是:行銷支持管理系統(tǒng)人員不僅把產(chǎn)品介紹給經(jīng)銷商,而且是還把營銷理念、資金利用率原理、人力資源、公司成本等管理理念灌輸給經(jīng)銷商。它能解決經(jīng)銷商遇到的問題,也能幫助經(jīng)銷商分析公司后續(xù)發(fā)展中所遇到的瓶頸。
6、渠道為王,決勝終端
可以這樣說,經(jīng)銷商是廠商的另外一個倉庫或物流中心。廠商的行銷支持管理系統(tǒng)團隊還要近距離接觸零售終端,讓零售店認同產(chǎn)品、認同品牌、認同廠商,最終把產(chǎn)品賣給消費者,完成消費過程。
7、優(yōu)質售后服務,讓經(jīng)銷商,消費者無后顧之憂
產(chǎn)品的售后服務速度,質量至關重要。完善的售后服務體系、處理突發(fā)事件的能力,對于廠商的合作與發(fā)展尤為重要。
8、天道酬勤
還是那句話早起的鳥兒有蟲吃,我們一定要勤奮工作,勤奮思考。我當時就是連續(xù)奮戰(zhàn)一年把所有渠道建好,完善好,后期的豐收就不言而喻了。
9、好激勵政策
好的激勵政策就好比上了寶馬的引擎,我們的發(fā)展速度就會快人一步。所以企業(yè)應有好的激勵政策。
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