銷售經(jīng)理要有“心計”又要會“察言觀色”

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趙偉是一家方便面公司的銷售經(jīng)理，他不僅精明能干，對市場的掌控力強，而且還很會向公司“討要”政策，是一個很有“心計”而又頗會“察言觀色”的人。由于他爭取政策“十拿九穩(wěn)”，并且還往往能夠“出奇制勝”，因此，不僅使下屬對己服服帖帖，言聽計從，很好地樹立了自己的權(quán)威，而且，由于他的政策使用到位，產(chǎn)出比較高，因而也深受上級領(lǐng)導好評和青睞，因此，趙偉成了公司里一個左右逢源，備受歡迎的大“紅人”了，那么，趙偉是如何向公司爭取政策的呢?讓我們看看他的具體做法。

1、銷售經(jīng)理要學會換位思考

趙偉成功爭取政策的第一個法寶，就是在向公司申請政策之前，先讓自己學會換位思考，用趙偉的話說就是，先站在上司的角度去考慮問題，如果能夠想通了，政策申請的批復往往能夠水到渠成，如果連自己都想不通，政策的事情保準沒戲。趙偉所說的換位思考，其實說白了就是要學會以一個經(jīng)營者的角色來寫政策申請，即不能單純地作為一個營銷人來片面地為寫政策而寫政策，比如，在方便面行業(yè)，作為銷售經(jīng)理這個職別，往往掌握著產(chǎn)品的成本、毛利率等，如果一個產(chǎn)品除去銷售費用、管理費用、運輸費用外，僅僅剩余了三個百分點，而作為銷售經(jīng)理卻去一味地爭取四個點，那就不可取也不可行，但市場卻又特別需要支持，怎么辦呢?聰明的趙偉這時會別出心裁地采取組合套餐的方式來靈活的處理這個問題，即通過毛利率互補這種“掏東墻補西墻”的方式，來一個產(chǎn)品大組合，即毛利率低的產(chǎn)品組合或“捆綁”毛利率高的產(chǎn)品，以此來達到產(chǎn)品的整體不虧和贏利。

因此，要想將銷售政策順利爭取到位，作為銷售經(jīng)理就必須象趙偉一樣以一個經(jīng)營者的眼光來經(jīng)營市場，懂得企業(yè)的盈虧點，不僅懂得管理市場，更重要的是學會經(jīng)營市場，將企業(yè)的資源當成自己的資源，學會換位思考，學會以企業(yè)的立場去考慮問題，只有這樣，企業(yè)才會權(quán)衡利弊，才能將政策順利爭取到手，從而使市場充滿后勁和活力。

2、銷售經(jīng)理要注意把握時機

趙偉爭取政策成功的第二個法寶就是懂得如何利用時機以及區(qū)分場合來爭取政策，即政策的申請，要區(qū)分企業(yè)的市場運作階段，懂得如何在合適的場合、合適的時機、合適的氛圍中來去爭取。

3、銷售經(jīng)理要巧妙撰寫申請報告

巧妙地撰寫自己的政策申請報告，是趙偉成功爭取政策的第三項法寶，政策申請報告不僅是展示自己操作思路和寫作能力的一個“窗口”，而且，通過這個政策申請報告，更能讓高層管理看出一個銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和內(nèi)在水準。

4、銷售經(jīng)理要學會及時溝通與跟蹤

趙偉爭取政策成功的最后一個法寶，就是不僅將政策申請呈報上去，更重要的是還要學會及時與上司多方面溝通，根據(jù)政策審批流程，及時進行政策審批過程跟蹤。

趙偉就是通過這種及時與領(lǐng)導溝通與跟蹤的方式，堅忍不拔，完成了一些不易解決的“老大難”政策的爭取問題，為市場的良好運作提供了較好的資源平臺。

在今天這個資源相對希缺的年代，政策資源是非常重要的影響力因素。作為銷售經(jīng)理，必須要學會科學、合理地爭取企業(yè)的政策資源，銷售經(jīng)理只有將政策爭取到位了，市場才能在外來“活水”的滋潤下，越發(fā)顯示市場的活力，銷售經(jīng)理才能整合和利用現(xiàn)有資源，促使政策資源利用的最大化，市場才能一份投入，一份收獲，從而取得更快、更大的發(fā)展。

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