銷售經(jīng)理要有“心計(jì)”又要會(huì)“察言觀色”

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

趙偉是一家方便面公司的銷售經(jīng)理，他不僅精明能干，對(duì)市場(chǎng)的掌控力強(qiáng)，而且還很會(huì)向公司“討要”政策，是一個(gè)很有“心計(jì)”而又頗會(huì)“察言觀色”的人。由于他爭取政策“十拿九穩(wěn)”，并且還往往能夠“出奇制勝”，因此，不僅使下屬對(duì)己服服帖帖，言聽計(jì)從，很好地樹立了自己的權(quán)威，而且，由于他的政策使用到位，產(chǎn)出比較高，因而也深受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)和青睞，因此，趙偉成了公司里一個(gè)左右逢源，備受歡迎的大“紅人”了，那么，趙偉是如何向公司爭取政策的呢?讓我們看看他的具體做法。

1、銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)換位思考

趙偉成功爭取政策的第一個(gè)法寶，就是在向公司申請(qǐng)政策之前，先讓自己學(xué)會(huì)換位思考，用趙偉的話說就是，先站在上司的角度去考慮問題，如果能夠想通了，政策申請(qǐng)的批復(fù)往往能夠水到渠成，如果連自己都想不通，政策的事情保準(zhǔn)沒戲。趙偉所說的換位思考，其實(shí)說白了就是要學(xué)會(huì)以一個(gè)經(jīng)營者的角色來寫政策申請(qǐng)，即不能單純地作為一個(gè)營銷人來片面地為寫政策而寫政策，比如，在方便面行業(yè)，作為銷售經(jīng)理這個(gè)職別，往往掌握著產(chǎn)品的成本、毛利率等，如果一個(gè)產(chǎn)品除去銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用外，僅僅剩余了三個(gè)百分點(diǎn)，而作為銷售經(jīng)理卻去一味地爭取四個(gè)點(diǎn)，那就不可取也不可行，但市場(chǎng)卻又特別需要支持，怎么辦呢?聰明的趙偉這時(shí)會(huì)別出心裁地采取組合套餐的方式來靈活的處理這個(gè)問題，即通過毛利率互補(bǔ)這種“掏東墻補(bǔ)西墻”的方式，來一個(gè)產(chǎn)品大組合，即毛利率低的產(chǎn)品組合或“捆綁”毛利率高的產(chǎn)品，以此來達(dá)到產(chǎn)品的整體不虧和贏利。

因此，要想將銷售政策順利爭取到位，作為銷售經(jīng)理就必須象趙偉一樣以一個(gè)經(jīng)營者的眼光來經(jīng)營市場(chǎng)，懂得企業(yè)的盈虧點(diǎn)，不僅懂得管理市場(chǎng)，更重要的是學(xué)會(huì)經(jīng)營市場(chǎng)，將企業(yè)的資源當(dāng)成自己的資源，學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)以企業(yè)的立場(chǎng)去考慮問題，只有這樣，企業(yè)才會(huì)權(quán)衡利弊，才能將政策順利爭取到手，從而使市場(chǎng)充滿后勁和活力。

2、銷售經(jīng)理要注意把握時(shí)機(jī)

趙偉爭取政策成功的第二個(gè)法寶就是懂得如何利用時(shí)機(jī)以及區(qū)分場(chǎng)合來爭取政策，即政策的申請(qǐng)，要區(qū)分企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作階段，懂得如何在合適的場(chǎng)合、合適的時(shí)機(jī)、合適的氛圍中來去爭取。

3、銷售經(jīng)理要巧妙撰寫申請(qǐng)報(bào)告

巧妙地撰寫自己的政策申請(qǐng)報(bào)告，是趙偉成功爭取政策的第三項(xiàng)法寶，政策申請(qǐng)報(bào)告不僅是展示自己操作思路和寫作能力的一個(gè)“窗口”，而且，通過這個(gè)政策申請(qǐng)報(bào)告，更能讓高層管理看出一個(gè)銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和內(nèi)在水準(zhǔn)。

4、銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)及時(shí)溝通與跟蹤

趙偉爭取政策成功的最后一個(gè)法寶，就是不僅將政策申請(qǐng)呈報(bào)上去，更重要的是還要學(xué)會(huì)及時(shí)與上司多方面溝通，根據(jù)政策審批流程，及時(shí)進(jìn)行政策審批過程跟蹤。

趙偉就是通過這種及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通與跟蹤的方式，堅(jiān)忍不拔，完成了一些不易解決的“老大難”政策的爭取問題，為市場(chǎng)的良好運(yùn)作提供了較好的資源平臺(tái)。

在今天這個(gè)資源相對(duì)希缺的年代，政策資源是非常重要的影響力因素。作為銷售經(jīng)理，必須要學(xué)會(huì)科學(xué)、合理地爭取企業(yè)的政策資源，銷售經(jīng)理只有將政策爭取到位了，市場(chǎng)才能在外來“活水”的滋潤下，越發(fā)顯示市場(chǎng)的活力，銷售經(jīng)理才能整合和利用現(xiàn)有資源，促使政策資源利用的最大化，市場(chǎng)才能一份投入，一份收獲，從而取得更快、更大的發(fā)展。

相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課程推薦：

《工作就是責(zé)任》培訓(xùn)講師：李建立

《員工職業(yè)化訓(xùn)練》培訓(xùn)講師：徐劍

小編推薦：

情緒管理的5個(gè)重要方面

混跡職場(chǎng) 千萬別做社交白癡