2014的賓館營銷如何關(guān)注內(nèi)部策略整合

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   對(duì)于酒店銷售、市場和收益管理專業(yè)人士來說，2014注定是充滿變化的一年。

   今年，全球酒店收入水平預(yù)計(jì)將繼續(xù)提高，市場供給增長趨于平緩，酒店仍需特別關(guān)注銷售、市場營銷和收益管理之間策略的整合。但是，顧客獲得的成本會(huì)持續(xù)增長并侵蝕酒店的利潤空間，所以，了解并優(yōu)化渠道，管理渠道的相關(guān)成本對(duì)于2014年的成功至關(guān)重要。酒店、度假酒店、酒店品牌和管理公司必須關(guān)注客源來源和交易方面的基礎(chǔ)性變化。

深度分析銷售

   銷售方面的基本技能已經(jīng)很長時(shí)間沒有變化了。HSMAI總結(jié)出了四條新興的銷售技能組合，我們相信這對(duì)現(xiàn)代的銷售專業(yè)人士非常關(guān)鍵。以下是這四條技能：

1.成為一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴。這需要一流的聆聽與談判技能，以及突破思維定勢的能力。在企業(yè)內(nèi)部，現(xiàn)代銷售人員需要為綜合團(tuán)隊(duì)提供支持;對(duì)外，他們需要意識(shí)到現(xiàn)在的客戶也許將來不會(huì)是決策之人。

2.提供可靠的分析。這需要批判性、概念性以及創(chuàng)造性的思維能力，側(cè)重于定期為潛在和現(xiàn)有客戶提供信息、觀點(diǎn)、趨勢和市場情況總結(jié)。

3.高效管理需求，創(chuàng)造可靠的價(jià)值。出于客戶以及酒店或酒店集團(tuán)利益的考慮，銷售人員需要具備財(cái)務(wù)管理知識(shí)。

4.實(shí)施循序漸進(jìn)的發(fā)展計(jì)劃。這需要計(jì)劃和打造定義價(jià)值(包含附加值和預(yù)期值)的戰(zhàn)略，這可以改變戰(zhàn)略思維。此外，個(gè)人也需要發(fā)展，可能包括學(xué)習(xí)新的科學(xué)技術(shù)和社交技能。

過去的銷售技能已經(jīng)不適用于2014年了。

深度分析市場營銷

   取得市場營銷成功的技能在過去的幾年里發(fā)生了顯著的變化，而且我們可以期待它在2014年有更多的變化。我們不能再區(qū)分“線下”和“線上”營銷。它們都是市場營銷。在廣告、公共關(guān)系、網(wǎng)站、搜索引擎優(yōu)化(SEO)、搜索引擎營銷(SEM)、數(shù)字領(lǐng)域、社交媒體和點(diǎn)評(píng)這些平臺(tái)和領(lǐng)域，無論他們?cè)诤螘r(shí)何地需要你，你都應(yīng)該出現(xiàn)。你的產(chǎn)品需要具備多設(shè)備兼容性，并和品牌承諾相結(jié)合，這種承諾包括了預(yù)訂體驗(yàn)中的搜索體驗(yàn)以及入住前、入住和退房后的客戶體驗(yàn)。對(duì)世界各地的消費(fèi)者來說，內(nèi)容是判斷企業(yè)及其獨(dú)特價(jià)值定位的最重要因素。

   如果有新興領(lǐng)域?qū)τ谌〉贸晒荜P(guān)鍵的話，必須在這些地方分配一定的預(yù)算與資源。具備數(shù)字營銷功能的2014年全新市場預(yù)算應(yīng)該包括：

1.數(shù)字資產(chǎn)、咨詢和運(yùn)營。這包括保持?jǐn)?shù)字營銷資產(chǎn)的時(shí)效性(網(wǎng)站、客戶關(guān)系管理、技術(shù)、咨詢、分析和主機(jī)托管)。

2.核心數(shù)字營銷項(xiàng)目。這包括被證明有效的預(yù)算開支，別在SEO、SEM、元搜索和電郵營銷上省錢。

3.業(yè)務(wù)需求拉動(dòng)多渠道營銷。一年中什么時(shí)間你最需要客人?短暫的夏日?漫長的冬天?周末入住的顧客是否需要平日晚上的住宿?針對(duì)那些時(shí)間段提前計(jì)劃好能拉動(dòng)業(yè)務(wù)需求的營銷活動(dòng)。

深度分析收益管理

   收益管理原則已經(jīng)快速演變?yōu)榫频陿I(yè)一個(gè)關(guān)鍵的功能部分。在2014年，要想在該領(lǐng)域獲得成功，有四個(gè)方面需要特別注意：

1.酒店需要注意發(fā)掘、培養(yǎng)并留住收益管理人才的能力。這是一條不斷變化的規(guī)則，它所要求的技能組合不同于傳統(tǒng)的酒店運(yùn)營或銷售市場崗位。

2.在未來，因?yàn)槭找娼?jīng)理自身的分析與見解需要傳達(dá)給不同的利益相關(guān)方，他們常常會(huì)需要額外的溝通技能，由此才可以將這些分析與見解轉(zhuǎn)化為行動(dòng)與戰(zhàn)略。

3.在多個(gè)不同分銷渠道實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)化的能力是成功非常關(guān)鍵的一部分。

4.全面收益管理不過就是在房間收益基礎(chǔ)上的延伸分析。許多酒店和酒店集團(tuán)都將同樣的策略用于優(yōu)化酒店的會(huì)議場地、餐飲以及其他輔助性收入渠道的管理，并獲得了很好的收入和利潤增長。

整合是重點(diǎn)

   酒店業(yè)是一個(gè)高度分散的行業(yè)，有許多品牌、業(yè)主方和管理集團(tuán)。在傳統(tǒng)酒店集團(tuán)和短租市場中，全球范圍內(nèi)消費(fèi)者行為的快速變化為分銷渠道和中間商創(chuàng)造了顧客獲得的大量機(jī)會(huì)。盡管許多行業(yè)合作伙伴能夠繼續(xù)生存并創(chuàng)造價(jià)值，酒店經(jīng)營者必須承認(rèn)，這種情況下要獲得顧客是需要成本的。直接和間接的分銷成本、傭金和批發(fā)商渠道成本的增速比酒店業(yè)的RevPar增速還要快。所以，酒店的銷售、市場和收益管理部門都非常需要盡力整合他們所有的顧客獲得的方針與策略。不能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的話，只會(huì)導(dǎo)致過高的顧客獲得成本、低的市場營銷回報(bào)率以及被侵蝕的利益空間。

   酒店和酒店集團(tuán)想要在2014年成功并賺錢的話，整合各部門策略是關(guān)鍵!

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