利用CRM打通銷售管理的死穴

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 利用CRM打通銷售管理的死穴

        銷售作為一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)在企業(yè)的發(fā)展中起著舉足輕重的作用。但是如何做好銷售管理可是困擾很多企業(yè)的難題。比如有的公司管理層只是向銷售經(jīng)理下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)他們制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃中制定了各項(xiàng)工作內(nèi)容，但每一項(xiàng)都沒(méi)有具體地量化到每一個(gè)銷售代表頭上。甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。

        企業(yè)的銷售管理制度不完善，就像缺了一塊板的木桶，盛不住水，不僅員工的工作積極性會(huì)降低，企業(yè)的利潤(rùn)發(fā)展空間也會(huì)變得有限。這時(shí)候，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系以打通銷售管理的死穴。這個(gè)時(shí)候需要一套CRM系統(tǒng)提供一套完善的銷售管理工具，幫助企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在銷售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)中大幅提高效率和生產(chǎn)力。無(wú)論是初期的潛在客戶搜尋，銷售機(jī)會(huì)調(diào)研，還是到后期的訂單生產(chǎn)和發(fā)貨，都能有條不紊地進(jìn)行掌控。

        1、制定全面的銷售計(jì)劃

        俗話說(shuō)沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，如果沒(méi)有體系化的計(jì)劃，很可能最終做的是無(wú)用功。有的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)擴(kuò)張的速度很貪婪，對(duì)于工作的態(tài)度希望越事半功倍越好。事實(shí)上，合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程中既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

        CRM系統(tǒng)的銷售計(jì)劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括產(chǎn)品、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式和時(shí)間進(jìn)度等。目標(biāo)分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。

        2、量化管理銷售過(guò)程

        如果無(wú)法監(jiān)控企業(yè)銷售管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的信息反饋時(shí)，企業(yè)的銷售工作就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。比如有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正，有些給公司造成的同類損害事件反復(fù)發(fā)生而不能根治等。企業(yè)銷售工作出了問(wèn)題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

        CRM系統(tǒng)能對(duì)人員權(quán)限、銷售階段、客戶類別、銷售區(qū)域、行動(dòng)規(guī)范等業(yè)務(wù)規(guī)則和基礎(chǔ)信息進(jìn)行記錄，使得銷售人員在其授權(quán)范圍內(nèi)，對(duì)所管理的客戶、聯(lián)系人、機(jī)會(huì)等按統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)范進(jìn)行有序的管理；在銷售過(guò)程中，通過(guò)與具體的客戶、聯(lián)系人、機(jī)會(huì)關(guān)聯(lián)的行動(dòng)安排和行動(dòng)記錄，設(shè)定詳細(xì)的跟蹤計(jì)劃并自動(dòng)生成人員工作日程圖表(按日、周、月、年)，實(shí)現(xiàn)了按每一個(gè)客戶、每一個(gè)機(jī)會(huì)(項(xiàng)目)的基于具體行動(dòng)的人員日程、跟蹤記錄，從而實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售過(guò)程基于行動(dòng)的量化管理。

        3、結(jié)果管理是關(guān)鍵

        結(jié)果管理有時(shí)候也很重要，這決定著下一步市場(chǎng)拓展時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力如何。對(duì)于銷售管理者來(lái)說(shuō)，信息是企業(yè)決策的生命。身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便銷售管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

        CRM系統(tǒng)中對(duì)銷售行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面，一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息搜集。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從銷售管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況；市場(chǎng)信息包括本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等，這種信息反饋功能打通了銷售管理的大死穴。