利用CRM打通銷售管理的死穴

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 利用CRM打通銷售管理的死穴

        銷售作為一個業(yè)務部門在企業(yè)的發(fā)展中起著舉足輕重的作用。但是如何做好銷售管理可是困擾很多企業(yè)的難題。比如有的公司管理層只是向銷售經(jīng)理下達目標數(shù)字，卻不指導他們制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃中制定了各項工作內(nèi)容，但每一項都沒有具體地量化到每一個銷售代表頭上。甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。

        企業(yè)的銷售管理制度不完善，就像缺了一塊板的木桶，盛不住水，不僅員工的工作積極性會降低，企業(yè)的利潤發(fā)展空間也會變得有限。這時候，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系以打通銷售管理的死穴。這個時候需要一套CRM系統(tǒng)提供一套完善的銷售管理工具，幫助企業(yè)的銷售團隊在銷售流程的每一個環(huán)節(jié)中大幅提高效率和生產(chǎn)力。無論是初期的潛在客戶搜尋，銷售機會調(diào)研，還是到后期的訂單生產(chǎn)和發(fā)貨，都能有條不紊地進行掌控。

        1、制定全面的銷售計劃

        俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，如果沒有體系化的計劃，很可能最終做的是無用功。有的企業(yè)對市場擴張的速度很貪婪，對于工作的態(tài)度希望越事半功倍越好。事實上，合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程中既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

        CRM系統(tǒng)的銷售計劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括產(chǎn)品、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結(jié)算方式、銷售方式和時間進度等。目標分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。

        2、量化管理銷售過程

        如果無法監(jiān)控企業(yè)銷售管理過程中發(fā)生的各種信息，尤其是無及時的制度性的信息反饋時，企業(yè)的銷售工作就會出現(xiàn)問題。比如有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正，有些給公司造成的同類損害事件反復發(fā)生而不能根治等。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

        CRM系統(tǒng)能對人員權(quán)限、銷售階段、客戶類別、銷售區(qū)域、行動規(guī)范等業(yè)務規(guī)則和基礎信息進行記錄，使得銷售人員在其授權(quán)范圍內(nèi)，對所管理的客戶、聯(lián)系人、機會等按統(tǒng)一的業(yè)務規(guī)范進行有序的管理；在銷售過程中，通過與具體的客戶、聯(lián)系人、機會關(guān)聯(lián)的行動安排和行動記錄，設定詳細的跟蹤計劃并自動生成人員工作日程圖表(按日、周、月、年)，實現(xiàn)了按每一個客戶、每一個機會(項目)的基于具體行動的人員日程、跟蹤記錄，從而實現(xiàn)了對銷售過程基于行動的量化管理。

        3、結(jié)果管理是關(guān)鍵

        結(jié)果管理有時候也很重要，這決定著下一步市場拓展時銷售團隊實力如何。對于銷售管理者來說，信息是企業(yè)決策的生命。身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便銷售管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

        CRM系統(tǒng)中對銷售行動結(jié)果管理包括兩個方面，一是業(yè)績評價，一是市場信息搜集。業(yè)績評價包括銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從銷售管理情況、市場策劃情況、進步情況；市場信息包括本公司表現(xiàn)、競爭對手信息等，這種信息反饋功能打通了銷售管理的大死穴。