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數(shù)據(jù)庫營銷是零售行業(yè)CBM的理論實踐者嗎？

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　　在市場營銷的實踐中，泛普軟件-零售CRM與數(shù)據(jù)庫營銷是緊密地聯(lián)系在一起的，但是，我們不能將二者混為一談。如前所述，數(shù)據(jù)庫營銷是一種營銷工具，它折射出的是企業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的理論核心就是CRM理論。所以從這個意義上說，數(shù)據(jù)庫營銷是CBM的理論實踐者。

        首先，實施CRM的第一步是建設(shè)一個詳細完整的顧客數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫營銷不管在功能還是形式

　　數(shù)據(jù)庫營銷使企業(yè)能夠根據(jù)顧客需求制定目標市場營銷計劃，從而降低促銷成本。零售行業(yè)crm提供了與顧客進行個性化溝通的方式，從原先的顧客被動接收轉(zhuǎn)為雙方相互之間的交流。它以顧客的滿意率作為營銷目標，通過維持顧客關(guān)系來實現(xiàn)顧客終身價值的最大化，這正實踐了CRM理論的內(nèi)涵。

　　其次，顧客關(guān)系管理(CRM)是企業(yè)的戰(zhàn)略行為，是基于企業(yè)之間的競爭，實現(xiàn)了由以產(chǎn)品為中心到以顧客為中心的戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移?？蛻絷P(guān)系戰(zhàn)略代表了企業(yè)的使命、規(guī)劃、目標及策略，需要員工、供應(yīng)商、渠道成員、同盟伙伴和團體的共同支持，涉及企業(yè)文化、戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)流程、組織機構(gòu)、內(nèi)部員工等各方面的綜合調(diào)整。而數(shù)據(jù)庫營銷只是戰(zhàn)術(shù)層面實施計劃支持戰(zhàn)略的技術(shù)工具，除此之外，它還需要CBM理論的全面介入和指導(dǎo)。

　　最后，對于有些企業(yè)，如直銷商，泛普軟件利用單獨的數(shù)據(jù)庫營銷就可進行一對一銷售，從而實現(xiàn)有效的顧客關(guān)系管理;而有的企業(yè)，比如PC、家電分銷系統(tǒng)，除了借助于顧客數(shù)據(jù)庫之外，它們還需要借助銷售自動化軟件，對最為關(guān)鍵的銷售流程進行優(yōu)化，只有這樣才能真正實現(xiàn)顧客關(guān)系的管理;除此之外，有的企業(yè)面對競爭，除了顧客數(shù)據(jù)庫之外，首先需要的是一個完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)，比如電信業(yè)。所以，數(shù)據(jù)庫營銷并不是CBM理論的唯一實踐者，CRM理論的全面實踐還需要考慮多種要素的配合，如企業(yè)自身的需要和匹配、公司的戰(zhàn)略選擇、當前的市場環(huán)境等。

　　市場競爭會使企業(yè)面臨越來越大的生存壓力。自然界的生存法則也同樣適用于處于市場當中的企業(yè)，只有那些適應(yīng)并滿足了由顧客組成的市場的要求的企業(yè)，才能最終生存下來。所以，不論是CRM與數(shù)據(jù)庫營銷，零售crm還是將來會出現(xiàn)的更新的營銷理論和營銷工具，關(guān)注顧客的需要才是企業(yè)的根本。

發(fā)布：2006-11-11 13:27    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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