狼性營銷團隊

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    1987年的華為只有六名員工，全部資產(chǎn)只有區(qū)區(qū)兩萬元；而今天的華為卻已發(fā)展成為年銷售額近千億、全球員工總數(shù)超過六萬、全球排名第三的電信設備商。是誰在20年間創(chuàng)造了華為的神話？

    華為總裁任正非在一篇文章中寫道的：華為公司有什么呢？連有限的資源都沒有,但是我們的員工都很努力,拼命的創(chuàng)造資源。真正如國際歌所述的：“不要說我們一無所有,我們是明天的主人。從來就沒有什么救世主,也不靠神仙皇帝,全靠我們自己”。

    華為所進入的電信設備行業(yè)是一個競爭異常激烈的行業(yè)，在跨國電信設備巨頭面前，華為無論是在技術上、人才上，還是在管理上、資金上都沒有任何優(yōu)勢可言。華為的成功很大程度上應歸功于華為擁有一只令競爭對手膽寒的高績效銷售團隊，以及最終成就了這支高績效團隊的團隊文化。

    “為了市場銷售增長所做的一切都不是可恥的”，這句曾經(jīng)在華為內部流傳甚廣的話就是華為團隊文化的一種真實的寫照：為了得到訂單，華為人可以徹夜不眠的召開項目分析會；為了得到訂單，華為人可以在冰天雪地里光著腳為客戶推車；為了得到訂單，華為人可以在客戶辦公室門口站上一天；為了得到訂單，華為人可以在競爭對手即將簽訂合同前仍然不懈的努力著┅┅。華為的銷售團隊所創(chuàng)造的一個又一個奇跡為華為早期提倡的“狼性文化”和后期提倡的“服務文化”做了最好的詮釋。

    團隊文化是在一個團隊的核心價值體系的基礎上形成的共同的認知模式和行為準則，這種共同的認知模式和行為準則是團隊成員為了實現(xiàn)團隊的使命、愿景和信仰而達成的一種具有延續(xù)性的承諾和契約。

    《孟子•公孫丑》說：“天時不如地利，地利不如人和”；《周易》說：“眾人同心，其利斷金”；《孫子兵法•謀攻》說：“上下同欲者勝”。這三句話告訴我們一個真理：團隊的凝聚力是團隊成功的關鍵，而造就團隊凝聚力的關鍵是團隊文化。

    團隊文化是由團隊價值觀、團隊使命、團隊愿景和團隊氛圍等要素綜合在一起而形成的。塑造團隊文化的關鍵就是在團隊形成與發(fā)展的過程中提煉團隊的價值觀、團隊使命和團隊愿景，并以此為基礎逐漸形成相對固定的團隊氛圍。

    提煉團隊價值觀

    IBM(國際商用機器公司)創(chuàng)始人托馬斯•沃森說過：“如果一家公司想迎接不斷變化的世界挑戰(zhàn)，那么它必須準備在前進道路上改變除基本信念之外自身的一切。對一家公司來說，唯一不可變更的是它的基本經(jīng)營思想（價值觀）。”

    價值觀是人們以自身的需要為尺度對事物重要性的認識的觀念系統(tǒng)。也就是人們認為什么事物最重要，最有意義、最有價值的看法。核心價值觀也稱為“關鍵信念”，它是一個組織所擁護的和所信奉的信仰和理想，是一個組織在思想上最重要、最永恒的信條，是不隨時間的變化而改變的最高原則。價值觀是一個組織和團隊的靈魂；沒有形成團隊價值觀的團隊就像一支唯利是圖的雇傭軍，團隊中的每個人都只看重個人利益而忽視組織目標；而具有清晰穩(wěn)定團隊價值觀的團隊則會把團隊利益與團隊目標置于個人利益和個人目標之上，因而使團隊中的每一個成員都具備崇高的信仰、堅忍頑強的精神品質和勇于自我犧牲的精神，團隊也會因此變得強大而不可戰(zhàn)勝；

    偉大的信仰可以創(chuàng)造出偉大的壯舉。

中國歷史上曾經(jīng)產(chǎn)生過三個以“萬里”為計的活動：萬里長城，萬里“絲綢之路”和萬里長征。這三個“萬里”中多少都與信仰和價值觀有關。萬里長征是一個政治集團因堅持偉大信仰而造就的人類壯舉。當年穿越萬里“絲綢之路”，敢于過沙漠，闖戈壁，越高山，過雪嶺者，除了為利益而來的商隊之外，還有傳播佛法的僧侶，正所謂“絲綢西去，佛法東來”；而萬里長城則凝固著統(tǒng)治者江山永固的信仰與夢想；

    團隊與成員的關系靠兩種契約來維系，一種是勞動契約，規(guī)定雙方的權力、責任、利益關系；而另一種就是心理契約，即團隊與成員擁有共同愿景和價值觀。團隊價值觀就像一座燈塔、一面旗幟，規(guī)范和統(tǒng)一了整個銷售團隊的價值取向，使個人的利益服從了組織的利益，使個人目標和組織目標高度統(tǒng)一，使銷售團隊增強了凝聚力和戰(zhàn)斗力。美國管理學家豪斯（RobertJ.House）早在上世紀90年代就曾提出以價值觀為本的超凡魅力領導理論，豪斯認為團隊應該是價值觀認同的人聚集并實現(xiàn)各方價值的場所，那些擁有超凡魅力的領導者正是通過提出一個有想象力的、更遠大的目標，并細心地創(chuàng)造一個成功而又能勝任的形象，然后再以自己為榜樣來表達他所堅持的價值觀的方式贏得團隊成員的追隨和支持的。