國內(nèi)銷售北京OA信息化的現(xiàn)狀

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    企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)教材為例：90%以上的中小企業(yè)（甚至部分超大型內(nèi)資企業(yè)）是沒有內(nèi)訓(xùn)教材的，他們的培訓(xùn)部主要責(zé)任就是花錢——市場上流行“九型人格”、培訓(xùn)經(jīng)理就趕緊買一堂“九型人格”的課；市場上流行“執(zhí)行力”，趕快再去找老師來講“執(zhí)行力”……做知識管理？買知識管理系統(tǒng)？沉淀企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗？編寫內(nèi)部教材？把外來課程內(nèi)化整理？想都沒有想過！一線人員會干不會總結(jié)，報上來的東西讓你哭笑不得——但問題并不在一線，他們本來就不是專業(yè)搞文字的，總結(jié)能力有限，一線經(jīng)驗的貢獻質(zhì)量完全在于知識管理經(jīng)理的引導(dǎo)。

    總部推的所謂知識管理項目，區(qū)域經(jīng)理、部門主管大多認為是可有可無的負累。如果總部沒有專人負責(zé)監(jiān)控這個項目的宣貫、培訓(xùn)落實、執(zhí)行、排名、獎罰情況，誰又把它當回事呢？因此知識管理要有組織和流程保障。

    第一步：完善組織結(jié)構(gòu)

    為什么企業(yè)有財務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、保安經(jīng)理，就沒有知識管理的負責(zé)機構(gòu)？國內(nèi)企業(yè)開展知識管理，第一步就應(yīng)當找到主事人，有專門的機構(gòu)、人員和流程。剛開始工作量不飽滿可讓總部人員兼任，工作量滿負荷后必須專人主持。

1.部門/崗位工作內(nèi)容：

△自下而上發(fā)動/激勵/管理所有一線人員，以投稿、案例、課件等多種渠道和形式，分享經(jīng)驗。

△設(shè)立并不斷更新升級知識產(chǎn)品的選題模型。

△編撰、校正、選錄、編輯一線人員的經(jīng)驗，并按知識管理的選題模型，進行分類整理、更新。

△下發(fā)、宣貫知識產(chǎn)品。

△追蹤/評估/檢討/獎懲員工的培訓(xùn)情況、熟練掌握程度、執(zhí)行進度和結(jié)果，為最終貫徹結(jié)果負責(zé)。

2.部門崗位設(shè)置要求：

△崗位歸屬：可以單獨成立部門（叫知識管理經(jīng)理），也可以歸教育訓(xùn)練部門的新增功能。

△崗位人員要求：

素質(zhì)要求：總結(jié)能力、文字表達能力、溝通能力。

資歷&技能要求：對歸口的部門有3～5年執(zhí)行和管理經(jīng)驗。如資深大區(qū)經(jīng)理更了解哪些東西是有效的知識經(jīng)驗，而且有一定資歷和威信，他負責(zé)營銷知識管理，便于與各區(qū)域人員的溝通。

3.說明：

△建議知識管理先從營銷版塊做起，形成產(chǎn)品和經(jīng)驗之后再全面推廣。

△知識管理經(jīng)理的關(guān)鍵能力是專業(yè)功底，文字表達整理能力欠缺，可以文職助理來彌補。

△部門編制可大可小，根據(jù)企業(yè)規(guī)模和知識管理的深度及工作量決定，但為確保質(zhì)量，不同的功能口（營銷口、生產(chǎn)口、財務(wù)口）最好安排有該項業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人員做知識管理工作，也可考慮以專職知識管理經(jīng)理（負責(zé)營銷版塊知識管理），帶領(lǐng)兼職知識管理專員（生產(chǎn)口、財務(wù)口，這方面的工作量相對小，可以讓相應(yīng)部門資深員工兼任）。

    第二步：技巧經(jīng)驗收集流程的啟動、實施、品控和管理

一線人員是扛槍的，不是動筆的，他們會干不會總結(jié)。

剛開始讓一線人員貢獻經(jīng)驗，他們報上來的東西讓你哭笑不得——錯字連篇、詞不達意、空話一堆，你越看越頭疼。

1.神志不清：業(yè)務(wù)人員表達能力差，地區(qū)主管對這件事又不上心，結(jié)果報上來的技巧和經(jīng)驗，總部的人看不懂。

比如一個廚具小家電導(dǎo)購員上報的技巧：“我要用氣球做載體留住顧客，產(chǎn)生銷售，實現(xiàn)業(yè)績”。

這段話每個字我都懂，但整段話什么意思我不懂——實際上他說的是：“他發(fā)現(xiàn)不少買廚具的主婦逛商場都帶著小孩，他就在推銷時帶上氣球，見到這樣的客戶他先給小孩個氣球，小孩一高興拉著氣球不走了，他不走，他媽就走不了，我就有推銷機會……”

2.官話連篇：區(qū)域經(jīng)理會給你報上來所謂的業(yè)務(wù)技巧：“管理經(jīng)銷商關(guān)鍵是要搞好客情，要幫他創(chuàng)造利潤……”

這不是廢話嗎？大道理誰都懂，還用你講？問題是你要用什么動作來提高經(jīng)銷商利潤？用什么動作提高客情？不用講得太系統(tǒng)，講一兩點心得，哪怕講你自己的案例也行——知識管理經(jīng)理可以幫你提煉成理論。

3.拿常識當技巧：“我給店主算清楚賣我一箱啤酒能賺多少錢，他就進貨了，所以還是要講明白利潤”。

剛開始，總部收上來的一線技巧會有大量的類似這樣常識性的技巧，白白增加工作量，沒多少價值。

4.總結(jié)錯誤的技巧：有終端業(yè)務(wù)員總結(jié)：“我告訴店主，只要你進貨，賣不動算我的，包在我身上”。

上帝啊，店主其實最怕聽這種話，聽著就像騙子——將來萬一賣不動，你一個業(yè)務(wù)員怎么“賣不動算我的”，你自己買回去嗎？

這些案例都很好笑，但問題并不在一線，他們本來就不是專業(yè)搞文字的，總結(jié)能力有限，一線經(jīng)驗的貢獻質(zhì)量完全在于知識管理經(jīng)理的引導(dǎo)。