如何才能有效的對(duì)大客戶檔案信息進(jìn)行管理呢？

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 　　隨著企業(yè)大客戶信息管理的成熟，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)將更為嚴(yán)峻，企業(yè)能否平穩(wěn)過度，使其信心回歸及明確價(jià)值定位已迫在眉睫。企業(yè)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)之一就是維持與客戶之間長(zhǎng)期、穩(wěn)定和互惠的相互關(guān)系?？蛻絷P(guān)系的建立是一種相互選擇的過程，在這個(gè)過程中，由于作為業(yè)務(wù)委托人的客戶與作為代理人的公司之間存在著信息不對(duì)稱，即公司實(shí)現(xiàn)客戶訴求的能力存在著不確定性，而客戶承擔(dān)了選擇和決策中的風(fēng)險(xiǎn)，因此客戶對(duì)公司的選擇變得越來越慎重和挑剔。在這種情況下，對(duì)客戶進(jìn)行有效的管理成為公司工作的重心所在。

　　不斷開拓企業(yè)大客戶信息管理的新市場(chǎng)

　　公司在進(jìn)行大客戶信息管理時(shí)，在管理理念上應(yīng)具有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新精神;在大客戶信息管理的對(duì)象選擇上，也應(yīng)不斷擴(kuò)大領(lǐng)域，開拓新的服務(wù)市場(chǎng)。只有這樣，才能應(yīng)對(duì)和適應(yīng)飛快發(fā)展的市場(chǎng)的需求，公司也才能立于不敗之地。

　　1、積極開拓電子客戶管理新市場(chǎng)

　　傳統(tǒng)大客戶信息管理由于存在跨部門溝通、數(shù)據(jù)交換等方面的問題，往往增大了經(jīng)營(yíng)成本，使得大客戶信息管理的代價(jià)異常昂貴。

　　新型大客戶信息管理系統(tǒng)，是隨著電子商務(wù)的發(fā)展而產(chǎn)生的一種基于Web網(wǎng)站的電子客戶管理系統(tǒng)。通過互聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)接觸方式，實(shí)現(xiàn)了與客戶之間自動(dòng)化的快捷溝通。這樣，對(duì)于客戶而言，完全集成化的系統(tǒng)可以提供快速、自動(dòng)化、全天候的在線服務(wù)。

　　(1)提高顧客滿意度

　　在電子商務(wù)環(huán)境中，顧客可以隨時(shí)享用電子化服務(wù)，增加了服務(wù)使用的便利和靈活性。通常，服務(wù)可以直接與客戶的電腦平臺(tái)相連接，客戶可以在家里查閱服務(wù)種類，選購(gòu)心儀的服務(wù)，免去了許多傳統(tǒng)交易方式下的麻煩，同時(shí)使得服務(wù)的提供更為準(zhǔn)確，還保護(hù)了顧客的隱私。

　　(2)降低公司的運(yùn)營(yíng)成本，提高運(yùn)營(yíng)績(jī)效

　　且為公司提供了24小時(shí)的自動(dòng)化服務(wù)運(yùn)營(yíng)，而運(yùn)營(yíng)的成本卻十分低廉，無疑可以降低單位交易成本，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)渠道為公司提供了一個(gè)更為有效的、廉價(jià)的數(shù)據(jù)傳輸渠道，從而簡(jiǎn)化了跨部門合作的流程，提高了作業(yè)的準(zhǔn)確度。

　　2、實(shí)施外取大客戶信息管理戰(zhàn)略新路線

　　所謂外取，就是通過向?qū)I(yè)的方案提供商外取所需要的大客戶信息管理系統(tǒng),從而企業(yè)可以節(jié)省大量的系統(tǒng)開發(fā)、調(diào)試和安裝時(shí)間，轉(zhuǎn)而將主要精力放在顧客而不是技術(shù)上。

　　(1)外取戰(zhàn)略可以贏得更多的客戶

　　通常專業(yè)的方案提供商在CRM軟件等系統(tǒng)領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，其開發(fā)的軟件產(chǎn)品往往融入了最新的研究成果和分析工具，在功能上十分完備。

　　外取大客戶信息管理系統(tǒng)不僅能保證系統(tǒng)的功能，而且還能提供充足的靈活性。這樣，公司不僅可以靠先進(jìn)的技術(shù)系統(tǒng)為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的信任，而且會(huì)因?yàn)閷⒋罅烤蜁r(shí)間放在客戶身上而贏得更多的客戶，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　(2)外取戰(zhàn)略可以克服對(duì)數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化和整理方面的困難

　　任何系統(tǒng)，無論是自行開發(fā)的還是外取的，都面臨著兩個(gè)主要的挑戰(zhàn)，即數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化和數(shù)據(jù)的整理。

　　在許多公司內(nèi)部，由于缺乏集中的數(shù)據(jù)控制系統(tǒng)，數(shù)據(jù)的編碼和記錄方式很不統(tǒng)一，最后影響到顧客數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)的質(zhì)量。大客戶信息管理系統(tǒng)是基于數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)，拙劣的數(shù)據(jù)質(zhì)量勢(shì)必影響到系統(tǒng)的有效性。要實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)充分、有效的運(yùn)用，就必須對(duì)所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和整理。通常，對(duì)數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化和整理需要重新對(duì)各種數(shù)據(jù)的內(nèi)涵和實(shí)用做出定義，這是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作。

　　(3)外取戰(zhàn)略可以為公司節(jié)約大量的資源

　　公司一旦建立了大客戶信息管理系統(tǒng)，就必須不斷地予以維護(hù)和改進(jìn)，這個(gè)維護(hù)過程將耗費(fèi)公司大量的信息技術(shù)資源，同時(shí)占用大量的人力資源。對(duì)于資源十分緊張我國(guó)公司而言，這無疑是雪上加霜，進(jìn)一步加重了公司的負(fù)擔(dān)。

　　采取外取戰(zhàn)略，方案提供商幫助公司解決注入服務(wù)器、方案、數(shù)據(jù)庫(kù)、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)和后臺(tái)儲(chǔ)存系統(tǒng)、運(yùn)輸和財(cái)務(wù)、B2B接觸等領(lǐng)域的問題，而公司只需要支付一筆和相對(duì)較少的費(fèi)用。因此，對(duì)于我國(guó)公司而言，通過外取系統(tǒng)，只需要相對(duì)較少的代價(jià)，就可以為公司釋放出大量的緊缺資源，將其投入到更具有戰(zhàn)略和增值前景的方案中。