企業(yè)級應(yīng)用軟件發(fā)展攻略

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如果你的解決方案沒有流行起來，或者你的伙伴不采用它，你就將冒不能實現(xiàn)公司目標(biāo)的風(fēng)險。

這個日益虛擬化，而且轉(zhuǎn)包與離岸業(yè)務(wù)發(fā)生越來越頻繁的工業(yè)世界需要能夠?qū)崿F(xiàn)跨行業(yè)的應(yīng)用軟件。這個領(lǐng)域中先進(jìn)的解決方案包括供應(yīng)鏈計劃與執(zhí)行程序，產(chǎn)品生命周期管理以及合同和外包項目管理。

這些系統(tǒng)帶給公司的價值取決于你的貿(mào)易伙伴是否愿意把大量的信息輸入到這個系統(tǒng)中。同樣地，獲得投資回報率（ＲＯＩ）的能力與其他組織同意使用你們的系統(tǒng)的程度也與系統(tǒng)的成功率息息相關(guān)。也就是說管理這些系統(tǒng)的人員只具有技術(shù)專家的素質(zhì)是不夠的。他們同時還必須是營銷天才，能夠使公司的貿(mào)易伙伴們信服，并且使用這個系統(tǒng)。

如果不能擔(dān)任這個角色，就可能導(dǎo)致由于愿意使用它們的人不夠多而失敗的厄運，即使是非常好的系統(tǒng)也難免這個結(jié)果發(fā)生?？梢钥紤]以下幾條專業(yè)營銷人員采用的原則：

1. 創(chuàng)造緊迫感。在大多數(shù)公司里，要使人們改變，需要有緊迫的理由。因為趨向?qū)嶋H的人們傾向于慢慢地改變，所以你需要為他們解決非常重要的問題——這個問題應(yīng)該很緊迫。如果他們認(rèn)為你的系統(tǒng)的功能性必須進(jìn)行擴(kuò)展才能解決問題，投資就很值得。

2. 客戶要有先后。向合作伙伴展示解決方案時， 你的聽眾肯定聽到同行業(yè)的案例時感覺更為安全。因此，最初選擇實施的對象應(yīng)該是那些你最能為其提供幫助的供應(yīng)商——這樣的用戶將會向其他制造商推薦這種系統(tǒng)。向他們承諾全力協(xié)助他們成功，通過按階段部署該系統(tǒng)，收益可以在每個階段昭示；從而增強(qiáng)成功率以獲得未來的支持。

3. 從你的貿(mào)易伙伴的角度考慮。即使方案適合你的公司的基礎(chǔ)設(shè)施，你的貿(mào)易伙伴還需要哪些系統(tǒng)和程序進(jìn)行集成？你在這方面調(diào)查的欠缺將會為伙伴加入系統(tǒng)留下障礙。

4. 知道什么是代價。每一個自動化解決方案都會使價值鏈上的某一方或某一個環(huán)節(jié)受到阻斷。你的伙伴可能會認(rèn)為你只是在加強(qiáng)對他們的前途的控制。你需要找到一種辦法幫助他們減輕風(fēng)險并獲得收益。

5. 盡力展示未來的情形，但同時也要兼顧讓用戶看到短期的收效。對你的成功保守秘密可以防止競爭對手模仿，但這只是短期效應(yīng)。如果你的解決方案沒有流行起來，或者你的伙伴不采用它，你就將冒不能實現(xiàn)公司目標(biāo)的風(fēng)險。而這是一個很大的風(fēng)險，因為一個項目的失敗往往會引發(fā)公司際的猜疑和保守情緒。

記住，成功需要成功來培育。加速終端用戶采用率就像要使一群動物改變方向一樣：從幾只動物入手，然后是更多，最后它們將會一起離開。

來源：MBT China