善用“淌水效應(yīng)”

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　　　　“淌水效應(yīng)”的核心是強調(diào)過程管理。不僅要檢討表象原因，更要深入檢討隱性原因，從而提出切入本質(zhì)的解決方案。
　　當(dāng)我們水穿越一條小河，會把水帶上河岸。在這個過程中，由于我們的參與，使河岸從沒有水到有了水，這個過程被稱為“淌水效應(yīng)”，或“過渡效應(yīng)”。在此效應(yīng)中導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生的關(guān)鍵因素，被稱為“淌水因子”或“過渡因子”。

　　“淌水效應(yīng)”的整個過程可表示為：

　　初始狀態(tài)→過程狀態(tài)（有淌水因子作用的過程）→結(jié)果狀態(tài)（受淌水因子影響的結(jié)果）。
　　“淌水效應(yīng)”的核心是強調(diào)過程管理。應(yīng)用于管理實踐是通過過程分析，找到導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生的過渡因子，并追根溯源，發(fā)現(xiàn)過渡因子產(chǎn)生的原因以及背后的機制問題，從而達(dá)到“表里兼治”，從根本上提出解決方案。
　　以下通過一些工作中的“淌水效應(yīng)”實例，說明該原理在現(xiàn)實工作中的應(yīng)用。

　　顯性的“淌水效應(yīng)”

　　案例1：漲價的困惑
　　某方便面產(chǎn)品推向市場后，產(chǎn)品市場占有率快速成長，逐步成為低價位方便面的領(lǐng)導(dǎo)品牌。為了實現(xiàn)既定的利潤目標(biāo)，企業(yè)對于價格策略做出調(diào)整，零售價格由每袋0.7元調(diào)整到0.8元。僅此0.1元的漲價決策，使產(chǎn)品銷量大幅下滑，當(dāng)月西北區(qū)銷售只及先前的二成，以后，企業(yè)花費了大量的營銷投入，才有了一些起色。而在局部主要市場，還是未能改變成為“瘦狗產(chǎn)品”的命運，也因此將市場領(lǐng)導(dǎo)地位拱手讓給了競爭對手。
　　分析：在這個案例中的“淌水因子”是提價的決策。解決此類事件的核心是在“淌水”之前，挽回結(jié)果并非易事。在決策之前，首先對于達(dá)成利潤目標(biāo)的過渡因子進(jìn)行列舉，并對于可能的市場風(fēng)險進(jìn)行分析。漲價是設(shè)想過渡因子中的一個，但在采取該舉措之前，應(yīng)該對于以下問題進(jìn)行綜合分析：市場競爭動態(tài)；通路及消費者對價格的敏感度；通路和消費者所關(guān)注的產(chǎn)品核心利益何在，漲價的決策是否會與之相沖突；競爭優(yōu)勢何在，是否會喪失，有沒有新的替代優(yōu)勢；如何避免價格提升產(chǎn)生不良影響等。
　　在該事件背后的機制問題是：企業(yè)的決策過程是否科學(xué)？一是企業(yè)的專業(yè)實力如何。錯誤的決策如果因為專業(yè)實力不強所導(dǎo)致，則應(yīng)制定建立專業(yè)隊伍的人力資源規(guī)劃，在重大決策上引進(jìn)外腦等。二是企業(yè)文化的作用。企業(yè)是否一言堂，老板說了算，對此的解決方案是由上而下的，建立以企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景目標(biāo)為核心的企業(yè)文化。

　　隱含的“淌水效應(yīng)”

　　案例2：效率低的團隊
　　某策劃公司項目經(jīng)理在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通后，回到公司安排各職能部門開展工作，在執(zhí)行的過程中，企業(yè)內(nèi)部意見很難統(tǒng)一，客戶對于所提交的工作成果不滿意，認(rèn)為和他們的意圖存在偏差，于是回到公司返工，又超過了預(yù)定的工作期限。
　　分析：在這個案例中的“過渡因子”是團隊作業(yè)目標(biāo)與客戶意圖的偏差。過渡因子產(chǎn)生的原因可能在以下環(huán)節(jié)：在溝通結(jié)束后未對溝通結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)，未能及時發(fā)現(xiàn)不明確、理解錯誤及似是而非的環(huán)節(jié)；在執(zhí)行的過程中未就階段性的成果與客戶進(jìn)行溝通，從而及早發(fā)現(xiàn)分歧。
　　解決的方法是對作業(yè)流程合理規(guī)劃：在開展工作前對客戶意圖再次確認(rèn)；對于不明確或有異議的環(huán)節(jié)加強與客戶的事先溝通；建立過程管理機制，盡量在錯誤剛開始時就將之發(fā)現(xiàn)和矯正等。

　　過度行為導(dǎo)致的“淌水效應(yīng)”

　　案例3：產(chǎn)品積壓的區(qū)域市場
　　某產(chǎn)品上年末在某地區(qū)市場的銷售業(yè)績非常突出，但是到了第二年度，連續(xù)數(shù)月該產(chǎn)品在該市場的銷售為負(fù)數(shù)。原因是商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件在上年度時，為了個人銷售績效的達(dá)成，采取了過度銷售的行為，造成產(chǎn)品在某大型商場的積壓，由此導(dǎo)致的客戶不信任。
　　分析：在這個案例中的“過渡因子”是大型商場的產(chǎn)品積壓。產(chǎn)生的原因可能為：不合理的銷售計劃；缺乏訂單審查程序；商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的過度銷售行為。
　　解決的方法可采取開拓新市場、將庫存向其他客戶疏導(dǎo)，通過加強市場宣傳、邀請客戶參觀企業(yè)等方式化解客戶的不信任。機制方面的解決方案為：銷售行為的規(guī)范管理；開展合理訂單方面的銷售培訓(xùn)；制定合理的銷售計劃；訂單審查機制等。

　　發(fā)掘正向的“淌水效應(yīng)”

　　案例4：農(nóng)夫山泉“這一刻，有點甜”
　　“農(nóng)夫山泉，有點甜?！痹谠S多消費者的心目中印象深刻。2003年，借中國宇航員首次飛上太空，農(nóng)夫山泉推出新的廣告語“這一刻，有點甜”，重溫了消費者對原廣告口號的記憶。
　　分析：這個案例中的“過渡因子”是中國人首次太空飛行的事件。農(nóng)夫山泉巧妙地將這一因子與其產(chǎn)品的共通情結(jié)——“有點甜”相結(jié)合，在產(chǎn)品利益訴求的基礎(chǔ)上附加情感利益，促進(jìn)了品牌記憶和品牌忠誠。
　　“淌水效應(yīng)”中的過渡因子有客觀，也有主觀。過渡因子也有可控和不可控之別，對于不可控的過渡因子，要判斷其發(fā)生的概率和可能產(chǎn)生的作用，分析促使其產(chǎn)生的誘因，通過對促使誘因產(chǎn)生的可控環(huán)節(jié)的運作，達(dá)到規(guī)避或促成的目標(biāo)，并事先設(shè)定其一旦發(fā)生的對策。
　　“淌水效應(yīng)”的應(yīng)用強調(diào)事前分析和過程分析，通過系統(tǒng)思維的習(xí)慣，不僅要檢討作業(yè)。流程中的表象原因，更要深入檢討管理機制、作業(yè)機制等方面的優(yōu)點和不足，提出系統(tǒng)和切入本質(zhì)的解決方案。

　　附文
　　“淌水效應(yīng)”分析法在事前的應(yīng)用

　　在事前采用“淌水效應(yīng)”分析方法，首先要明確所期望的結(jié)果，然后盡可能多的找到導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生的過渡因子，最后篩選出合理的過渡因子。以對于某房地產(chǎn)項目銷售過程中出現(xiàn)的有效客戶量不足為例說明：
　　1. 描述初始狀態(tài)和期望的結(jié)果
　　初始狀態(tài)：房地產(chǎn)銷售，前期客戶資源基本發(fā)掘完，新客戶積累不足
　　目標(biāo)結(jié)果狀態(tài)：積累新客戶，實現(xiàn)30%的銷售
　　2. 羅列導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生可能使用的過渡因子
　　● 媒體廣告擴大宣傳
　　● 區(qū)隔營銷
　　● 派銷使散發(fā)宣傳單
　　● 老客戶介紹新客戶獎勵等
　　3. 通過分析比較篩選，最終確定導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生的合理的過渡因子
　　主流媒體廣告；高尚餐廳促銷；老客戶介紹新客戶獎勵等
　　4. 規(guī)避負(fù)向過渡因子的產(chǎn)生
　　不期望的結(jié)果：執(zhí)行的結(jié)果不盡人意
　　a. 報紙廣告不能達(dá)到預(yù)期的客戶積累數(shù)量目標(biāo) /b. 餐廳推廣關(guān)注率低
　　產(chǎn)生不期望結(jié)果的過渡因子：
　　a. 營銷策略不清晰，未能將目標(biāo)和意圖明確傳達(dá)設(shè)計人員，創(chuàng)意表現(xiàn)欠佳 / b. 策劃人員與促銷執(zhí)行人員溝通不足，對執(zhí)行細(xì)節(jié)考慮不周
　　規(guī)避過渡因子產(chǎn)生的解決方案：
　　a. 明確營銷定位和營銷策略；/ b. 策劃人員對于活動方案細(xì)節(jié)的充分考慮，與促銷執(zhí)行人員充分溝通
　　5. 檢討工作機制
　　機制調(diào)整方案：進(jìn)行工作流程管理；發(fā)掘新的創(chuàng)意激發(fā)方式；策劃方案的審查制度和執(zhí)行監(jiān)控制度。