善用“淌水效應(yīng)”

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　　　　“淌水效應(yīng)”的核心是強(qiáng)調(diào)過(guò)程管理。不僅要檢討表象原因，更要深入檢討隱性原因，從而提出切入本質(zhì)的解決方案。
　　當(dāng)我們水穿越一條小河，會(huì)把水帶上河岸。在這個(gè)過(guò)程中，由于我們的參與，使河岸從沒(méi)有水到有了水，這個(gè)過(guò)程被稱(chēng)為“淌水效應(yīng)”，或“過(guò)渡效應(yīng)”。在此效應(yīng)中導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生的關(guān)鍵因素，被稱(chēng)為“淌水因子”或“過(guò)渡因子”。

　　“淌水效應(yīng)”的整個(gè)過(guò)程可表示為：

　　初始狀態(tài)→過(guò)程狀態(tài)（有淌水因子作用的過(guò)程）→結(jié)果狀態(tài)（受淌水因子影響的結(jié)果）。
　　“淌水效應(yīng)”的核心是強(qiáng)調(diào)過(guò)程管理。應(yīng)用于管理實(shí)踐是通過(guò)過(guò)程分析，找到導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生的過(guò)渡因子，并追根溯源，發(fā)現(xiàn)過(guò)渡因子產(chǎn)生的原因以及背后的機(jī)制問(wèn)題，從而達(dá)到“表里兼治”，從根本上提出解決方案。
　　以下通過(guò)一些工作中的“淌水效應(yīng)”實(shí)例，說(shuō)明該原理在現(xiàn)實(shí)工作中的應(yīng)用。

　　顯性的“淌水效應(yīng)”

　　案例1：漲價(jià)的困惑
　　某方便面產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率快速成長(zhǎng)，逐步成為低價(jià)位方便面的領(lǐng)導(dǎo)品牌。為了實(shí)現(xiàn)既定的利潤(rùn)目標(biāo)，企業(yè)對(duì)于價(jià)格策略做出調(diào)整，零售價(jià)格由每袋0.7元調(diào)整到0.8元。僅此0.1元的漲價(jià)決策，使產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅下滑，當(dāng)月西北區(qū)銷(xiāo)售只及先前的二成，以后，企業(yè)花費(fèi)了大量的營(yíng)銷(xiāo)投入，才有了一些起色。而在局部主要市場(chǎng)，還是未能改變成為“瘦狗產(chǎn)品”的命運(yùn)，也因此將市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位拱手讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　分析：在這個(gè)案例中的“淌水因子”是提價(jià)的決策。解決此類(lèi)事件的核心是在“淌水”之前，挽回結(jié)果并非易事。在決策之前，首先對(duì)于達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的過(guò)渡因子進(jìn)行列舉，并對(duì)于可能的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。漲價(jià)是設(shè)想過(guò)渡因子中的一個(gè)，但在采取該舉措之前，應(yīng)該對(duì)于以下問(wèn)題進(jìn)行綜合分析：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)；通路及消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度；通路和消費(fèi)者所關(guān)注的產(chǎn)品核心利益何在，漲價(jià)的決策是否會(huì)與之相沖突；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)何在，是否會(huì)喪失，有沒(méi)有新的替代優(yōu)勢(shì)；如何避免價(jià)格提升產(chǎn)生不良影響等。
　　在該事件背后的機(jī)制問(wèn)題是：企業(yè)的決策過(guò)程是否科學(xué)？一是企業(yè)的專(zhuān)業(yè)實(shí)力如何。錯(cuò)誤的決策如果因?yàn)閷?zhuān)業(yè)實(shí)力不強(qiáng)所導(dǎo)致，則應(yīng)制定建立專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的人力資源規(guī)劃，在重大決策上引進(jìn)外腦等。二是企業(yè)文化的作用。企業(yè)是否一言堂，老板說(shuō)了算，對(duì)此的解決方案是由上而下的，建立以企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景目標(biāo)為核心的企業(yè)文化。

　　隱含的“淌水效應(yīng)”

　　案例2：效率低的團(tuán)隊(duì)
　　某策劃公司項(xiàng)目經(jīng)理在與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通后，回到公司安排各職能部門(mén)開(kāi)展工作，在執(zhí)行的過(guò)程中，企業(yè)內(nèi)部意見(jiàn)很難統(tǒng)一，客戶(hù)對(duì)于所提交的工作成果不滿(mǎn)意，認(rèn)為和他們的意圖存在偏差，于是回到公司返工，又超過(guò)了預(yù)定的工作期限。
　　分析：在這個(gè)案例中的“過(guò)渡因子”是團(tuán)隊(duì)作業(yè)目標(biāo)與客戶(hù)意圖的偏差。過(guò)渡因子產(chǎn)生的原因可能在以下環(huán)節(jié)：在溝通結(jié)束后未對(duì)溝通結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)，未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)不明確、理解錯(cuò)誤及似是而非的環(huán)節(jié)；在執(zhí)行的過(guò)程中未就階段性的成果與客戶(hù)進(jìn)行溝通，從而及早發(fā)現(xiàn)分歧。
　　解決的方法是對(duì)作業(yè)流程合理規(guī)劃：在開(kāi)展工作前對(duì)客戶(hù)意圖再次確認(rèn)；對(duì)于不明確或有異議的環(huán)節(jié)加強(qiáng)與客戶(hù)的事先溝通；建立過(guò)程管理機(jī)制，盡量在錯(cuò)誤剛開(kāi)始時(shí)就將之發(fā)現(xiàn)和矯正等。

　　過(guò)度行為導(dǎo)致的“淌水效應(yīng)”

　　案例3：產(chǎn)品積壓的區(qū)域市場(chǎng)
　　某產(chǎn)品上年末在某地區(qū)市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常突出，但是到了第二年度，連續(xù)數(shù)月該產(chǎn)品在該市場(chǎng)的銷(xiāo)售為負(fù)數(shù)。原因是商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件在上年度時(shí)，為了個(gè)人銷(xiāo)售績(jī)效的達(dá)成，采取了過(guò)度銷(xiāo)售的行為，造成產(chǎn)品在某大型商場(chǎng)的積壓，由此導(dǎo)致的客戶(hù)不信任。
　　分析：在這個(gè)案例中的“過(guò)渡因子”是大型商場(chǎng)的產(chǎn)品積壓。產(chǎn)生的原因可能為：不合理的銷(xiāo)售計(jì)劃；缺乏訂單審查程序；商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件的過(guò)度銷(xiāo)售行為。
　　解決的方法可采取開(kāi)拓新市場(chǎng)、將庫(kù)存向其他客戶(hù)疏導(dǎo)，通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳、邀請(qǐng)客戶(hù)參觀企業(yè)等方式化解客戶(hù)的不信任。機(jī)制方面的解決方案為：銷(xiāo)售行為的規(guī)范管理；開(kāi)展合理訂單方面的銷(xiāo)售培訓(xùn)；制定合理的銷(xiāo)售計(jì)劃；訂單審查機(jī)制等。

　　發(fā)掘正向的“淌水效應(yīng)”

　　案例4：農(nóng)夫山泉“這一刻，有點(diǎn)甜”
　　“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜?！痹谠S多消費(fèi)者的心目中印象深刻。2003年，借中國(guó)宇航員首次飛上太空，農(nóng)夫山泉推出新的廣告語(yǔ)“這一刻，有點(diǎn)甜”，重溫了消費(fèi)者對(duì)原廣告口號(hào)的記憶。
　　分析：這個(gè)案例中的“過(guò)渡因子”是中國(guó)人首次太空飛行的事件。農(nóng)夫山泉巧妙地將這一因子與其產(chǎn)品的共通情結(jié)——“有點(diǎn)甜”相結(jié)合，在產(chǎn)品利益訴求的基礎(chǔ)上附加情感利益，促進(jìn)了品牌記憶和品牌忠誠(chéng)。
　　“淌水效應(yīng)”中的過(guò)渡因子有客觀，也有主觀。過(guò)渡因子也有可控和不可控之別，對(duì)于不可控的過(guò)渡因子，要判斷其發(fā)生的概率和可能產(chǎn)生的作用，分析促使其產(chǎn)生的誘因，通過(guò)對(duì)促使誘因產(chǎn)生的可控環(huán)節(jié)的運(yùn)作，達(dá)到規(guī)避或促成的目標(biāo)，并事先設(shè)定其一旦發(fā)生的對(duì)策。
　　“淌水效應(yīng)”的應(yīng)用強(qiáng)調(diào)事前分析和過(guò)程分析，通過(guò)系統(tǒng)思維的習(xí)慣，不僅要檢討作業(yè)。流程中的表象原因，更要深入檢討管理機(jī)制、作業(yè)機(jī)制等方面的優(yōu)點(diǎn)和不足，提出系統(tǒng)和切入本質(zhì)的解決方案。

　　附文
　　“淌水效應(yīng)”分析法在事前的應(yīng)用

　　在事前采用“淌水效應(yīng)”分析方法，首先要明確所期望的結(jié)果，然后盡可能多的找到導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生的過(guò)渡因子，最后篩選出合理的過(guò)渡因子。以對(duì)于某房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的有效客戶(hù)量不足為例說(shuō)明：
　　1. 描述初始狀態(tài)和期望的結(jié)果
　　初始狀態(tài)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售，前期客戶(hù)資源基本發(fā)掘完，新客戶(hù)積累不足
　　目標(biāo)結(jié)果狀態(tài)：積累新客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)30%的銷(xiāo)售
　　2. 羅列導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生可能使用的過(guò)渡因子
　　● 媒體廣告擴(kuò)大宣傳
　　● 區(qū)隔營(yíng)銷(xiāo)
　　● 派銷(xiāo)使散發(fā)宣傳單
　　● 老客戶(hù)介紹新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)等
　　3. 通過(guò)分析比較篩選，最終確定導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生的合理的過(guò)渡因子
　　主流媒體廣告；高尚餐廳促銷(xiāo)；老客戶(hù)介紹新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)等
　　4. 規(guī)避負(fù)向過(guò)渡因子的產(chǎn)生
　　不期望的結(jié)果：執(zhí)行的結(jié)果不盡人意
　　a. 報(bào)紙廣告不能達(dá)到預(yù)期的客戶(hù)積累數(shù)量目標(biāo) /b. 餐廳推廣關(guān)注率低
　　產(chǎn)生不期望結(jié)果的過(guò)渡因子：
　　a. 營(yíng)銷(xiāo)策略不清晰，未能將目標(biāo)和意圖明確傳達(dá)設(shè)計(jì)人員，創(chuàng)意表現(xiàn)欠佳 / b. 策劃人員與促銷(xiāo)執(zhí)行人員溝通不足，對(duì)執(zhí)行細(xì)節(jié)考慮不周
　　規(guī)避過(guò)渡因子產(chǎn)生的解決方案：
　　a. 明確營(yíng)銷(xiāo)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略；/ b. 策劃人員對(duì)于活動(dòng)方案細(xì)節(jié)的充分考慮，與促銷(xiāo)執(zhí)行人員充分溝通
　　5. 檢討工作機(jī)制
　　機(jī)制調(diào)整方案：進(jìn)行工作流程管理；發(fā)掘新的創(chuàng)意激發(fā)方式；策劃方案的審查制度和執(zhí)行監(jiān)控制度。