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從幾方面分析實用的crm客戶管理系統(tǒng)

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　　1、 價值度

22.png

　　Ø 描述：

　　價值指客戶的相對價值，價值主要指客戶對銀行的價值和客戶本身自由價值。

　　具體分析因素如下：

　　1、客戶自有資產(chǎn)價值，主要包含易變現(xiàn)資產(chǎn)及不易變現(xiàn)資產(chǎn)，在價值體現(xiàn)中占比10%。

　　2、客戶對銀行的價值主要使用貢獻度，貢獻度在價值體現(xiàn)中占比60%。

　　本項目采用短期累計積分制，取客戶近一年的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

　　3、客戶對銀行的忠誠度，忠誠度在價值體現(xiàn)中占比30%。本項目采用長期累積積分制，取客戶近三年的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

　　2、 活躍度

　　Ø 描述：

　　活躍度主要根據(jù)交易頻率和交易次數(shù)來分析。

　　活躍度數(shù)據(jù)應(yīng)及時分析，取數(shù)時間段不宜太長，采用單月積分制累計。

　　3、 貢獻度

　　Ø 描述：

　　貢獻度主要指客戶在行發(fā)生的業(yè)務(wù)對銀行所產(chǎn)生的貢獻。

　　具體分析因素如下：

　　1、客戶存款，存款中又分為活期、定期等項目

　　2、客戶貸款數(shù)據(jù)，主要根據(jù)貸款收息情況來給予分值

　　3、中間業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，包含黃金、首飾、紀念品、保險等。

　　4、理財

　　本項目采用短期累計積分制，取客戶近一年的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，存款數(shù)據(jù)采用日均余額，防止客戶投機惡意提升貢獻度級別。

　　根據(jù)業(yè)務(wù)維護成本、回報率和業(yè)務(wù)側(cè)重點設(shè)置業(yè)務(wù)所占權(quán)重比。

　　4、 忠誠度

　　Ø 描述

　　忠誠度主要指客戶在行發(fā)生的業(yè)務(wù)對銀行所產(chǎn)生的依賴程度及對行發(fā)生業(yè)務(wù)頻率。

　　包含客戶的活躍情況，存款的金額及時長，即時間越長忠誠越高，當然要高于一定金額，交易情況來判斷，如總交易情況及頻率、單個產(chǎn)品購買次數(shù)、頻率

　　具體分析因素如下：

24.png

　　1、客戶存款，存款中又分為活期、定期等項目，根據(jù)存款賬戶數(shù)量、賬戶月均交易次數(shù)調(diào)節(jié)存款忠誠。

　　2、客戶貸款數(shù)據(jù)，主要根據(jù)貸款收息情況來給予分值

　　3、中間業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，包含黃金、首飾、紀念品、保險等項目。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)生次數(shù)調(diào)節(jié)中間業(yè)務(wù)忠誠。

　　4、理財，根據(jù)購買產(chǎn)品數(shù)量來調(diào)節(jié)理財忠誠度。

　　本項目采用長期累計積分制，取客戶近三年的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，讓客戶忠誠度更準確，存款數(shù)據(jù)采用日均余額，防止客戶投機惡意提升忠誠度級別.

　　同時三年數(shù)據(jù)分別單獨計算。第一年給予忠誠分值比和第二年、第三年占比為：5：3：1。按年份遞減，防止客戶中間和銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)斷層，忠誠度依然不變。也防止客戶曾經(jīng)的忠誠被抹殺。

發(fā)布：2010-08-06 15:59    編輯：泛普軟件 · lyl    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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