尋找風(fēng)險(xiǎn)投資的訣竅

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　　在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)投資家給出的條件時(shí)，創(chuàng)業(yè)者要站在更高的層次考慮問(wèn)題，不要僅僅關(guān)注是否有人給了支票。“

　　風(fēng)險(xiǎn)投資家史蒂夫.布羅托曼在其職業(yè)生涯的初期，曾遇到一個(gè)前來(lái)辦公室拜訪的女子。那名女子從頭到腳穿著一身墨綠的衣服，從提包里拿出一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，想要籌建一家公司，公司的名字里帶有“鱷梨”兩個(gè)字。

　　“不管我是否感興趣，你從一開(kāi)始就失敗了。”現(xiàn)為紐約風(fēng)險(xiǎn)投資基金董事總經(jīng)理的布羅托曼對(duì)那名女子說(shuō)，“我不會(huì)跟一個(gè)穿得像只鱷梨一樣的女士談生意。”

　　要想引起風(fēng)險(xiǎn)投資家的關(guān)注，只憑一些小花招是不管用的。希望自己創(chuàng)業(yè)的人越來(lái)越多，而風(fēng)險(xiǎn)資金的供給日漸短缺，以完美無(wú)缺的表現(xiàn)給投資者留下良好的第一印象比以往任何時(shí)候都重要。

　　2009年第一季度，美國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資總額為39億美元，比去年同期的77.8億美元下降50%。這是自1998年來(lái)最低的單季投資總額，也大大低于2008年第四季度59.5億美元的總量。

　　不過(guò)，投資者表示，那些前景光明的新興企業(yè)還是能夠獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的。在此背景下，我們來(lái)總結(jié)一下風(fēng)險(xiǎn)投資家認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者在推介項(xiàng)目時(shí)最容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤。

　　風(fēng)險(xiǎn)投資家說(shuō)，他們投資的是人，而不是創(chuàng)意。然而，創(chuàng)業(yè)者在向其推介項(xiàng)目時(shí)，最容易忽視的環(huán)節(jié)就是介紹自己，布羅托曼說(shuō)道。“項(xiàng)目推介就像是跟人第一次約會(huì)，”他說(shuō)，“很多創(chuàng)業(yè)者根本不做自我介紹，可能只是給個(gè)名字，遞張名片，或者直接開(kāi)始介紹項(xiàng)目。這種做法就好像是第一次跟人約會(huì)，卻直接對(duì)人說(shuō)：‘我們開(kāi)始親熱吧。’”

　　布羅托曼說(shuō)，如果創(chuàng)業(yè)者之前有過(guò)一些成功經(jīng)歷，就應(yīng)該講出來(lái)。他認(rèn)為，自我謙虛可能會(huì)坐失良機(jī)。“久經(jīng)風(fēng)霜的創(chuàng)業(yè)者往往很少談過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，把人生亮點(diǎn)隱藏起來(lái)，其實(shí)不該這么做，”布羅托曼說(shuō)，“一個(gè)人能信任別人，是因?yàn)檎J(rèn)同了他們的人生經(jīng)歷。”

　　除了自我介紹，創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該介紹自己的團(tuán)隊(duì)成員，并讓其開(kāi)口說(shuō)話。風(fēng)險(xiǎn)投資家說(shuō)，他們需要了解該項(xiàng)目涉及的其他成員是否值得信任。

　　Canaan Partners公司從事技術(shù)和醫(yī)療企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資，公司管理層表示，這些年來(lái)他們?nèi)淌芰撕芏嘣愀獾捻?xiàng)目推介。有一次，某個(gè)新興企業(yè)的首席執(zhí)行官正在激情澎湃地介紹自己的商業(yè)計(jì)劃，而其銷售副總裁卻在旁邊打瞌睡。“那個(gè)首席執(zhí)行官只能裝得若無(wú)其事，繼續(xù)抑揚(yáng)頓挫地做演講。”Canaan Partners的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)吉娜•瓦奇立說(shuō)道。

　　Canaan Partners公司沒(méi)有給那家企業(yè)投資，但多年來(lái)的糟糕經(jīng)歷促使他們寫(xiě)了一本《創(chuàng)業(yè)者自我推介指南》，從零開(kāi)始介紹如何向風(fēng)險(xiǎn)投資家介紹項(xiàng)目。書(shū)中建議道：事先進(jìn)行演練，以確保推介時(shí)間不少于一小時(shí)，其中包含問(wèn)答時(shí)間；做12到20頁(yè)的幻燈片，并帶上紙質(zhì)文件；提前10分鐘到達(dá)，做好會(huì)議各項(xiàng)準(zhǔn)備；可以穿休閑正裝，硬要穿西裝也行。

　　風(fēng)險(xiǎn)投資家表示，項(xiàng)目推介應(yīng)連貫流暢，不能東拉西扯；回答問(wèn)題不要遮遮掩掩，尤其是當(dāng)投資者以不同方式多次詢問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)；要以深思熟慮和推心置腹的態(tài)度來(lái)解答投資者對(duì)商業(yè)計(jì)劃存在的疑惑。

　　“最重要的是充份介紹這個(gè)商業(yè)計(jì)劃能夠成功所基于的各種假設(shè)。” Keiretsu論壇紐約分會(huì)會(huì)長(zhǎng)拉瑞•查廷說(shuō)，該論壇是高信用級(jí)別天使投資者的全球聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)，“但過(guò)猶不及，我們希望創(chuàng)業(yè)者能夠言簡(jiǎn)意賅地陳述大量信息。”

　　創(chuàng)業(yè)者做項(xiàng)目推介時(shí)應(yīng)避免使用術(shù)語(yǔ)。“我總是說(shuō)，把這些對(duì)你媽媽說(shuō)一遍，”紐約一家私人投資管理公司凱麗•沙奇(Kylie Sachs)說(shuō)，“用你媽媽能聽(tīng)懂的方式說(shuō)話。”

　　風(fēng)險(xiǎn)投資家表示，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)首先假設(shè)投資者認(rèn)為技術(shù)本身不是問(wèn)題，因此項(xiàng)目推介要重點(diǎn)解釋商業(yè)計(jì)劃如何能夠賺錢，而非糾纏于技術(shù)細(xì)節(jié)。“我想知道生意是怎么做起來(lái)的，而不是用整整一個(gè)小時(shí)來(lái)做技術(shù)演示，”