經(jīng)銷商騎黑馬營(yíng)銷之路

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    騎黑馬需要經(jīng)銷商有著辨識(shí)品牌的眼光與敢冒風(fēng)險(xiǎn)與勇于堅(jiān)持的精神。許多成長(zhǎng)發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷商，要么結(jié)緣本地品牌成就了自己、要么依靠一、二線名酒品牌成就了自己，要么就是借勢(shì)這些黑馬品牌快速成長(zhǎng)，成就了自己。如酒鬼、黑土地、金六福、小糊涂仙、口子窖、洋河、安徽的宣酒等，這些曾在酒行業(yè)或者正在掀起旋風(fēng)的黑馬品牌，不知成就了多少經(jīng)銷商快速崛起。但是，有些黑馬快速崛起，快速衰亡，也讓這些發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷商，如果在那個(gè)階段沒(méi)有及時(shí)調(diào)整或轉(zhuǎn)型也讓自己陷入生存發(fā)展的尷尬中。

    經(jīng)銷商面對(duì)形形色色的白酒品牌，如何一眼挑中黑馬，是一門很深的學(xué)問(wèn)，正所謂千里馬常有，而伯樂(lè)不常有。筆者為此進(jìn)行了深入研究，為經(jīng)銷商總結(jié)辨別白酒黑馬辨別“三大定律”。經(jīng)銷商通過(guò)“三大定律”便可成功識(shí)別白酒品牌中的“黑馬”！

    定律一：探究生產(chǎn)模式

    任何一匹黑馬的造就，都要先進(jìn)完善的生產(chǎn)模式作為支撐。黑馬想要在市場(chǎng)上一躍成名，必須具備兩個(gè)條件。首先是要具備足夠的資金實(shí)力，這是一個(gè)基本門檻；其次是品牌本身要有一定的歷史沉淀，至少要在消費(fèi)者的認(rèn)知里面，認(rèn)可該酒廠的產(chǎn)酒資歷。“如果這兩個(gè)條件都不具備的話，要想成為一匹黑馬可謂難之又難。

    案例：

    重慶地區(qū)有個(gè)本土黑馬品牌“酉水河”，曾在春節(jié)前市場(chǎng)活動(dòng)中斬殺單月2000千萬(wàn)的銷量。這樣一個(gè)品牌其實(shí)也只是誕生于去年，產(chǎn)于重慶市酉陽(yáng)縣的一個(gè)地方酒廠。短短一年時(shí)間，從一個(gè)年產(chǎn)量只有幾十噸的小酒廠，到年產(chǎn)量超過(guò)7000噸的現(xiàn)代化白酒企業(yè)，兩千萬(wàn)市場(chǎng)銷量的幕后推手，是一個(gè)叫做陳伙官的福建商人。在重慶經(jīng)商20多年的福建商人陳伙官在朋友的介紹下，以一千萬(wàn)元買下了位于重慶市酉陽(yáng)縣的一家名為“酉水河”的小酒廠，經(jīng)過(guò)一年多的投資改造，在累計(jì)投入了3.9億元之后，該酒廠目前已經(jīng)被打造成為了一家占地200余畝、擁有多條先進(jìn)酒水生產(chǎn)線的現(xiàn)代化白酒企業(yè)。

    陳伙官介紹說(shuō)“產(chǎn)品瞄準(zhǔn)的是中高端的市場(chǎng)定位，價(jià)格在200元到2000元不等。”但談及進(jìn)攻中高端市場(chǎng)，他最大的依仗就在于推出的酉水河品牌采取的生產(chǎn)模式完全區(qū)別于其他白酒品牌，“由武陵山區(qū)獨(dú)有的原生苦蕎為釀酒原料，引深山洞泉水作為主要水源，再加上武陵地區(qū)獨(dú)有的釀酒工藝，苦蕎釀的酒。”

    我們可以看出酉水河生產(chǎn)模式上的創(chuàng)新確實(shí)迎合了當(dāng)下白酒消費(fèi)市場(chǎng)上的某種趨勢(shì)。且不管苦蕎釀出來(lái)的酒跟傳統(tǒng)的糧食釀出來(lái)的酒究竟存在哪些區(qū)別，是更健康，還是有保健作用？但只要消費(fèi)者認(rèn)可了苦蕎釀酒的保健價(jià)值，這樣的生產(chǎn)模式創(chuàng)新大有可為。”

    定理二：品牌推廣模式

    消費(fèi)者認(rèn)可一款產(chǎn)品的價(jià)值，到心肝情愿地去購(gòu)買該產(chǎn)品，是一個(gè)說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短不短的過(guò)程，這需要產(chǎn)品前期的推廣工作作為鋪墊，也是一匹黑馬成長(zhǎng)的關(guān)鍵一步。

    在推廣模式之前，消費(fèi)者第一接觸的就是包裝，其次才是相應(yīng)的推廣活動(dòng)。兩者相互映襯！

    1.包裝概念

    如“特香”型白酒四特東方韻，其新穎獨(dú)特的包裝風(fēng)格就會(huì)讓消費(fèi)者眼前為之一亮，產(chǎn)品推廣起來(lái)也事半功倍山東景芝酒業(yè)的芝麻香型推廣之初亦是如此。企業(yè)在產(chǎn)品包裝上，基于釀造的工藝，從一開(kāi)始就打出了“芝麻香”的概念。

    企業(yè)能夠自主從生產(chǎn)工藝中提煉出這樣一個(gè)宣傳包裝點(diǎn)，在產(chǎn)品包裝這一塊是很大的突破。在目前白酒在香型上的劃分對(duì)于白酒品牌的發(fā)展已然形成桎梏，主流市場(chǎng)幾乎全被濃香型、醬香型、清香型等白酒品類占領(lǐng)，這對(duì)于市場(chǎng)而言其實(shí)是不合理的，在國(guó)外就沒(méi)有香型的劃分，只要酒品生產(chǎn)達(dá)到了衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，就可以推向市場(chǎng)，而涉及到酒的口感和質(zhì)量，自有市場(chǎng)去驗(yàn)證。筆者認(rèn)為正是在這樣的市場(chǎng)大環(huán)境下，對(duì)于目前新興的一些白酒品牌，想要真正成為市場(chǎng)中的黑馬，已然很難再在傳統(tǒng)白酒市場(chǎng)有所作為，差異化的思路其實(shí)是對(duì)的，在各大主流香型白酒已然穩(wěn)固地占據(jù)國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)的前提下，與其去攻占一個(gè)防守嚴(yán)密的城池，倒不如另辟蹊徑，去開(kāi)辟一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。