經(jīng)銷商騎黑馬營銷之路

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    騎黑馬需要經(jīng)銷商有著辨識品牌的眼光與敢冒風(fēng)險與勇于堅持的精神。許多成長發(fā)展起來的經(jīng)銷商，要么結(jié)緣本地品牌成就了自己、要么依靠一、二線名酒品牌成就了自己，要么就是借勢這些黑馬品牌快速成長，成就了自己。如酒鬼、黑土地、金六福、小糊涂仙、口子窖、洋河、安徽的宣酒等，這些曾在酒行業(yè)或者正在掀起旋風(fēng)的黑馬品牌，不知成就了多少經(jīng)銷商快速崛起。但是，有些黑馬快速崛起，快速衰亡，也讓這些發(fā)展起來的經(jīng)銷商，如果在那個階段沒有及時調(diào)整或轉(zhuǎn)型也讓自己陷入生存發(fā)展的尷尬中。

    經(jīng)銷商面對形形色色的白酒品牌，如何一眼挑中黑馬，是一門很深的學(xué)問，正所謂千里馬常有，而伯樂不常有。筆者為此進(jìn)行了深入研究，為經(jīng)銷商總結(jié)辨別白酒黑馬辨別“三大定律”。經(jīng)銷商通過“三大定律”便可成功識別白酒品牌中的“黑馬”！

    定律一：探究生產(chǎn)模式

    任何一匹黑馬的造就，都要先進(jìn)完善的生產(chǎn)模式作為支撐。黑馬想要在市場上一躍成名，必須具備兩個條件。首先是要具備足夠的資金實力，這是一個基本門檻；其次是品牌本身要有一定的歷史沉淀，至少要在消費(fèi)者的認(rèn)知里面，認(rèn)可該酒廠的產(chǎn)酒資歷。“如果這兩個條件都不具備的話，要想成為一匹黑馬可謂難之又難。

    案例：

    重慶地區(qū)有個本土黑馬品牌“酉水河”，曾在春節(jié)前市場活動中斬殺單月2000千萬的銷量。這樣一個品牌其實也只是誕生于去年，產(chǎn)于重慶市酉陽縣的一個地方酒廠。短短一年時間，從一個年產(chǎn)量只有幾十噸的小酒廠，到年產(chǎn)量超過7000噸的現(xiàn)代化白酒企業(yè)，兩千萬市場銷量的幕后推手，是一個叫做陳伙官的福建商人。在重慶經(jīng)商20多年的福建商人陳伙官在朋友的介紹下，以一千萬元買下了位于重慶市酉陽縣的一家名為“酉水河”的小酒廠，經(jīng)過一年多的投資改造，在累計投入了3.9億元之后，該酒廠目前已經(jīng)被打造成為了一家占地200余畝、擁有多條先進(jìn)酒水生產(chǎn)線的現(xiàn)代化白酒企業(yè)。

    陳伙官介紹說“產(chǎn)品瞄準(zhǔn)的是中高端的市場定位，價格在200元到2000元不等。”但談及進(jìn)攻中高端市場，他最大的依仗就在于推出的酉水河品牌采取的生產(chǎn)模式完全區(qū)別于其他白酒品牌，“由武陵山區(qū)獨(dú)有的原生苦蕎為釀酒原料，引深山洞泉水作為主要水源，再加上武陵地區(qū)獨(dú)有的釀酒工藝，苦蕎釀的酒。”

    我們可以看出酉水河生產(chǎn)模式上的創(chuàng)新確實迎合了當(dāng)下白酒消費(fèi)市場上的某種趨勢。且不管苦蕎釀出來的酒跟傳統(tǒng)的糧食釀出來的酒究竟存在哪些區(qū)別，是更健康，還是有保健作用？但只要消費(fèi)者認(rèn)可了苦蕎釀酒的保健價值，這樣的生產(chǎn)模式創(chuàng)新大有可為。”

    定理二：品牌推廣模式

    消費(fèi)者認(rèn)可一款產(chǎn)品的價值，到心肝情愿地去購買該產(chǎn)品，是一個說長不長，說短不短的過程，這需要產(chǎn)品前期的推廣工作作為鋪墊，也是一匹黑馬成長的關(guān)鍵一步。

    在推廣模式之前，消費(fèi)者第一接觸的就是包裝，其次才是相應(yīng)的推廣活動。兩者相互映襯！

    1.包裝概念

    如“特香”型白酒四特東方韻，其新穎獨(dú)特的包裝風(fēng)格就會讓消費(fèi)者眼前為之一亮，產(chǎn)品推廣起來也事半功倍山東景芝酒業(yè)的芝麻香型推廣之初亦是如此。企業(yè)在產(chǎn)品包裝上，基于釀造的工藝，從一開始就打出了“芝麻香”的概念。

    企業(yè)能夠自主從生產(chǎn)工藝中提煉出這樣一個宣傳包裝點(diǎn)，在產(chǎn)品包裝這一塊是很大的突破。在目前白酒在香型上的劃分對于白酒品牌的發(fā)展已然形成桎梏，主流市場幾乎全被濃香型、醬香型、清香型等白酒品類占領(lǐng)，這對于市場而言其實是不合理的，在國外就沒有香型的劃分，只要酒品生產(chǎn)達(dá)到了衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，就可以推向市場，而涉及到酒的口感和質(zhì)量，自有市場去驗證。筆者認(rèn)為正是在這樣的市場大環(huán)境下，對于目前新興的一些白酒品牌，想要真正成為市場中的黑馬，已然很難再在傳統(tǒng)白酒市場有所作為，差異化的思路其實是對的，在各大主流香型白酒已然穩(wěn)固地占據(jù)國內(nèi)白酒市場的前提下，與其去攻占一個防守嚴(yán)密的城池，倒不如另辟蹊徑，去開辟一個新的戰(zhàn)場。