行銷支持管理系統(tǒng)

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　　一、泛普軟件主要功能：銷售人員的生產(chǎn)力管理

　　銷售人員的核心任務(wù)就是完成上級(jí)下發(fā)的銷售量目標(biāo)。其中的問題是，對(duì)銷售人員來說，每個(gè)考核周期一過，原有的成果就會(huì)歸零，且下一期的目標(biāo)會(huì)隨著本期的實(shí)際銷售額而水漲船高。因此當(dāng)上級(jí)千方百計(jì)把目標(biāo)拉高以激發(fā)銷售人員的動(dòng)力時(shí)，銷售人員則會(huì)想方設(shè)法地說明目標(biāo)過高，同時(shí)，隱瞞實(shí)際銷售能力。

　　管理人員為了掌握銷售人員的實(shí)際銷售能力，除了關(guān)注銷售量的進(jìn)度外，也會(huì)設(shè)計(jì)一些其他管理考核指標(biāo)，以避免因銷售人員隱瞞實(shí)際銷售能力而導(dǎo)致銷售機(jī)會(huì)的喪失。 一般說來，銷售量的產(chǎn)生來自以下內(nèi)容：

　　總銷售量=銷售門店數(shù)×單店銷售量(忽略各類型終端銷售力差異) 單店銷售量=銷售品項(xiàng)數(shù)×單品項(xiàng)銷售量(忽略各類型品項(xiàng)銷售力差異) 單品項(xiàng)銷售量=銷售排面數(shù)×單排面銷售量(忽略各類型排面銷售力差異) 綜合以上公式可得：

　　銷售量=銷售門店數(shù)×銷售品項(xiàng)數(shù)×銷售排面數(shù)×單排面銷售量

　　因此銷售管理也必須按照此邏輯展開，進(jìn)行規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)測(cè)、反饋和調(diào)整。 銷售門店數(shù)源自公司各產(chǎn)品的鋪貨行為。

　　銷售品項(xiàng)數(shù)源自公司新產(chǎn)品的不斷加入(產(chǎn)品分布的合理性可參考本系統(tǒng)中的回轉(zhuǎn)系數(shù)進(jìn)行優(yōu)化)。

　　銷售排面數(shù)源自公司對(duì)排面空間的爭(zhēng)奪與維護(hù)管理(排面分布的合理性可參考暢銷品排面指數(shù)及黃金排面指數(shù)進(jìn)行優(yōu)化)。

　　單排面銷售量源自產(chǎn)品本身的拉力及市場(chǎng)行銷活動(dòng)賦予的推動(dòng)力(可通過回轉(zhuǎn)系數(shù)掌握各品項(xiàng)的銷售潛力，但銷售人員無法解決此問題)。 此外，因供應(yīng)終端出現(xiàn)紕漏而造成潛在銷售機(jī)會(huì)的喪失也是現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常遇到的問題，因此對(duì)該部分進(jìn)行監(jiān)測(cè)和反饋也可有效改善銷售人員的業(yè)績(jī)達(dá)成狀況。

　　根據(jù)以上銷售管理的需要，終端行銷監(jiān)測(cè)系統(tǒng)提供下列4個(gè)方面的管理指標(biāo)的報(bào)告： 1.品項(xiàng)分布管理(單品/單店/單城市3個(gè)層次)。

　　分別為單品鋪貨(即分布)管理、單店品項(xiàng)份額管理、城市品項(xiàng)分布機(jī)會(huì)評(píng)估3個(gè)層次的管理，從此3個(gè)層面逐級(jí)排查，尋找改善機(jī)會(huì)。

　　二.排面管理(暢銷品/份額/品質(zhì)/合理性4個(gè)向度)

　　分別從暢銷品排面、店內(nèi)排面份額，排面品質(zhì)及排面的合理性4個(gè)方面進(jìn)行逐項(xiàng)排查，泛普軟件ThinkOne尋找改善機(jī)會(huì);也可額外增加新品排面指數(shù)、第一排面指數(shù)等指標(biāo)。 3.第二陳列管理(份額/到達(dá)兩種方法)。